Animer et dynamiser ses équipes commerciales

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Animer et dynamiser ses équipes commerciales

  • Nombre de pages : 233 pages
  • Date de parution : 20/10/2004 
  • EAN13 : 9782840014034

Livre papier

  • 39,50 €
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Résumé

" Cet ouvrage ne délivre pas les trucs et astuces des vendeurs. Il propose mieux : une méthode de marketing opérationnel. C'est-à-dire des techniques et des outils pour mener des actions de fidélisation des clients et de conquête de nouveaux marchés. " L'Entreprise

Le marketing opérationnel au quotidien vous offre les clés pour animer et dynamiser vos équipes commerciales.

Les meilleures techniques d'animation et de dynamisation des équipes commerciales sont réunies dans cet ouvrage. De l'orientation client aux motivations de la force de vente, chaque étape est détaillée pour une mise en pratique rapide et réussie.

Améliorez l'efficacité de vos actions et de vos stratégies commerciales grâce aux méthodes de ce marketing de terrain.

La clarté des schémas, les conseils pratiques et le savoir-faire de l'auteur guideront aussi bien les spécialistes du marketing et de l'animation commerciale que les dirigeants d'entreprise en quête de performances.

Après son best-seller Le management opérationnel des équipes, Philippe Ramond signe là un nouvel opus essentiel pour tous ceux qui veulent développer leur entreprise.

Sommaire

  • Introduction : L'orientation client
    • Les politiques " clientèle " Les logiques de distribution
  • Les situations de vente
    • Des métiers et techniques de vente différentes
    • La vente sur flux
  • La gestion et le développement d'un portefeuille client
    • La vente à distance (et les nouveaux canaux de distribution)
    • La gestion et l'optimisation du flux " clients "
    • L'accueil commercial et la communication client
    • La vente debout
    • La vente assise
    • La qualification du fichier clients
  • La démarche pro-active de gestion d'une clientèle
    • L'organisation de la pro-activité
    • Les trois usages du téléphone
    • L'entretien commercial structuré
    • La prescription, la négociation tarifaire et de contrepartie
  • La formation de la force de vente
    • L'accompagnement " terrain ", monitorat et coaching
    • Le monitorat " phoning "
    • Le monitorat " vente debout "
    • Le monitorat " vente assise "
    • Le monitorat " entretien commercial structuré "
    • Les méthodes pédagogiques du monitorat
  • L'animation commerciale
    • La raison d'être de l'animation commerciale
    • Le métier d'animateur commercial
    • Les réunions par " métier "
    • Le positionnement relationnel de l'animateur commercial
  • La dynamisation d'une action commerciale
    • Le cadrage de l'action commerciale
    • La préparation de l'intervention
    • La réalisation de la mission
  • La dynamisation d'une unité commerciale
    • Le diagnostic préalable
    • La réalisation de la mission
    • L'accompagnement et le suivi hiérarchique ou fonctionnel
  • Conclusion : Pour un développement des actes de vente
    • Les conditions de la productivité commerciale
    • L'audace et la technicité
    • L'efficacité commerciale (approche systémique)

Caractéristiques

  • Parution : 20/10/2004
  • Edition : 1ère édition
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  • Nb de pages : 233 pages
  • Format : 17 x 24,5
  • Couverture : Broché
  • Poids : 466 g
  • Intérieur : Noir et Blanc
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