Animer et dynamiser ses équipes commerciales

Philippe Ramond - Collection Le Marketing Opérationnel au Quotidien

233 pages, parution le 20/10/2004

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Résumé

" Cet ouvrage ne délivre pas les trucs et astuces des vendeurs. Il propose mieux : une méthode de marketing opérationnel. C'est-à-dire des techniques et des outils pour mener des actions de fidélisation des clients et de conquête de nouveaux marchés. " L'Entreprise

Le marketing opérationnel au quotidien vous offre les clés pour animer et dynamiser vos équipes commerciales.

Les meilleures techniques d'animation et de dynamisation des équipes commerciales sont réunies dans cet ouvrage. De l'orientation client aux motivations de la force de vente, chaque étape est détaillée pour une mise en pratique rapide et réussie.

Améliorez l'efficacité de vos actions et de vos stratégies commerciales grâce aux méthodes de ce marketing de terrain.

La clarté des schémas, les conseils pratiques et le savoir-faire de l'auteur guideront aussi bien les spécialistes du marketing et de l'animation commerciale que les dirigeants d'entreprise en quête de performances.

Après son best-seller Le management opérationnel des équipes, Philippe Ramond signe là un nouvel opus essentiel pour tous ceux qui veulent développer leur entreprise.

L'auteur - Philippe Ramond

Philippe Ramond, Docteur en economie et psychologie sociale, a realise l'ensemble de ses etudes et de ses travaux a l'Universite Paris-Dauphine. Conseil en Entreprise, il dirige le Cabinet Cardinal Conseil, fonde en 1977, specialise, au sein du secteur bancaire, dans les activites de Conseil et formation en Management, de Marketing et des Ressources Humaines.
Parallelement Directeur general du Groupe Format Finance, il est l'auteur de nombreux articles et d'etudes regulierement diffuses aupres de l'ensemble des directions generales des principaux reseaux bancaires francais dans les domaines de la gestion des ressources humaines et du management.

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Sommaire

Introduction : L'orientation client
- Les politiques " clientèle " Les logiques de distribution
Les situations de vente
- Des métiers et techniques de vente différentes
- La vente sur flux
La gestion et le développement d'un portefeuille client
- La vente à distance (et les nouveaux canaux de distribution)
- La gestion et l'optimisation du flux " clients "
- L'accueil commercial et la communication client
- La vente debout
- La vente assise
- La qualification du fichier clients
La démarche pro-active de gestion d'une clientèle
- L'organisation de la pro-activité
- Les trois usages du téléphone
- L'entretien commercial structuré
- La prescription, la négociation tarifaire et de contrepartie
La formation de la force de vente
- L'accompagnement " terrain ", monitorat et coaching
- Le monitorat " phoning "
- Le monitorat " vente debout "
- Le monitorat " vente assise "
- Le monitorat " entretien commercial structuré "
- Les méthodes pédagogiques du monitorat
L'animation commerciale
- La raison d'être de l'animation commerciale
- Le métier d'animateur commercial
- Les réunions par " métier "
- Le positionnement relationnel de l'animateur commercial
La dynamisation d'une action commerciale
- Le cadrage de l'action commerciale
- La préparation de l'intervention
- La réalisation de la mission
La dynamisation d'une unité commerciale
- Le diagnostic préalable
- La réalisation de la mission
- L'accompagnement et le suivi hiérarchique ou fonctionnel
Conclusion : Pour un développement des actes de vente
- Les conditions de la productivité commerciale
- L'audace et la technicité
- L'efficacité commerciale (approche systémique)

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Maxima
Auteur(s)	Philippe Ramond
Collection	Le Marketing Opérationnel au Quotidien
Parution	20/10/2004
Nb. de pages	233
Format	17 x 24,5
Couverture	Broché
Poids	466g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782840014034
ISBN13	978-2-84-001-4034