• Comment rendre la force de vente plus efficace et moins coûteuse ?
• Comment utiliser au mieux les compétences et l'autonomie des vendeurs tout en gardant un pilotage des activités au plus près des besoins de l'entreprise ?

Avec de multiples conseils et astuces issus de son expérience du terrain, Xavier Auzouy nous livre dans cet ouvrage un ensemble de techniques applicables au quotidien pour aider le chef des ventes à jouer son rôle à 100%.

Sur le terrain, ce livre est destiné à aider les cadres commerciaux à découvrir les nouveaux talents, à former les jeunes et les anciens, à motiver l'équipe sur les objectifs à atteindre, à contrôler les actions entreprises et à apporter les correctifs nécessaires.

• Les préalables à la mise en place du contrôle
  • La connaissance des motivations de l'équipe commerciale
  • La compétence du chef des ventes
  • La tournée d'accompagnement
  • La cohérence des objectifs
• Les aspects psychologiques du contrôle
  • Comment votre force de vente perçoit-elle votre contrôle ?
  • Exercez votre contrôle avec psychologie
• Outils et méthodes pour contrôlez votre force de vente
  • Choisir les bons critères d'évaluation
  • Mettre en place sa stratégie de contrôle
  • L'animation et le contrôle lors d'un concours de vente
  • L'entretien de contrôle en six étapes
  • La motivation collective de l'équipe de vente
  • Certitudes et paradoxes en matière de contrôle