Défendre son prix

Connaître et déjouer les techniques des acheteurs

Auteur(s) : Xavier Auzouy
Editeur : Le génie des glaciers

Nombre de pages : 156 pages
Date de parution : 01/09/2004

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Résumé

Techniques, exemples et exercices se combinent dans cet ouvrage pour donner aux professionnels les clés de la défense de leurs marges.

La première partie de ce livre résolument tourné vers le terrain décrit les tactiques que les acheteurs utilisent pour obtenir toujours plus du vendeur. Dans une deuxième partie, sont détaillées les meilleures stratégies pour contre-attaquer.

Sommaire

Les techniques d'achat des acheteurs performants
- L'acheteur de biens de grandes consommation
- L'acheteur industriel
- Techniques pour mieux négocier à l'achat
Comment vendre son prix et conclure
- Le désarroi du vendeur face à l'acheteur averti
- L'approche risque
- La politique prix
- Les bons vendeurs
- Les éléments clés de la négociation
- La technique d'Austerlitz
- Les contre-attaques
- Les techniques de défense du prix
- L'offre écrite
- Les hausses de prix
- Conclure