Et pourtant, dans le panorama des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion jamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitement spécifique.

Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux quatre grandes familles d'objections concernant le prix et les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une méthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieurs années d'observation de situations commerciales relevées dans des secteurs d'activité très divers: services, informatique, industrie, distribution, secteur agricole, banques et assurances...

Les commerciaux pourront facilement mettre en oeuvre les solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une boite à outils les aidera à choisir à chaque fois la stratégie de défense du prix la mieux adaptée.

Si vous êtes un acteur de la fonction vente (responsable, commercial, animateur), de la fonction marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :

• des méthodes éprouvées pour répondre au différentes objections de prix,
• des points de repère pour mieux comprendre le prix et ses différentes facettes,
• des conseils utiles pour adapter votre comportement commercial face à un problème de prix,
• des idées et des orientations pour mieux « manager » le prix : le définir, le corriger, le défendre et le valoriser.

• Les quatres dimensions du prix : bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre
• La méthode code : les 4 scénarios gagnats de la défense du prix
• Premier scénario : offre produit équivalente à celle du concurrent
• Deuxième scénario : offre produit différente de celle du concurrent
• Troisième scénario : le client "joue" et cherche une réduction ou un avantage
• Quatrième scénario : le client compare le prix sur un critère tangible et objectif
• Conclusion sous forme de plan d'action
• Boîte à outils
• Bibliographie

• Chapitre 1 - Les quatre dimensions du prix - (74.6 Ko)