De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.

Ils sont alors face à de véritables stratèges, qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.

Cet ouvrage présente trois types d'attitudes "piégeantes" que peut adopter un acheteur : utiliser l'arme "temps", faire semblant de coopérer et se servir du contexte exceptionnel. Ces tactiques s'apparentent à celles du bridge où le hasard n'a pas de place, où il faut planifier et anticiper, mêlant mathématiques et psychologie !

Il vous permettra de :

• détecter la nature du piège mis en oeuvre par l'acheteur ;
• préparer différentes parades pour le déjouer ;
• répondre également aux variantes possibles du piège.

• Piège n°1 : l'acheteur qui utilise l'arme "temps"
• Piège n°2 : l'acheteur qui fait semblant de coopérer
• Piège n°3 : l'acheteur qui se sert du contexte exceptionnel
• Exercices
• Glossaire