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Déjouer les pièges des acheteurs : la partie d'échecs

  • Nombre de pages : 60 pages
  • Date de parution : 04/04/2011

Résumé

De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d'un service Achats.

Ils peuvent alors se trouver face à de véritables stratèges qui utilisent différentes techniques pour arriver à leurs fins, notamment en tendant des pièges divers et variés à leurs interlocuteurs.

Cet ouvrage aborde trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie d'échecs, où les qualités tactiques et les facultés d'anticipation sont primordiales : se faire préciser le business, la fausse piste et le "saucissonnage" de la négociation.

Il vous permettra de :

  • détecter la nature du piège mis en place par l'acheteur ;
  • mettre en oeuvre différentes parades pour le déjouer ;
  • répondre aux variantes possibles du piège.

Caractéristiques

  • Parution : 04/04/2011
  • Edition : 1ère édition
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  • Nb de pages : 60 pages
  • Format : 11 x 17
  • Couverture : Broché
  • Poids : 60 g
  • Intérieur : Noir et Blanc
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