Cette encyclopédie réunit, pour la première fois, une trentaine de contributions d'universitaires et de praticiens de tout premier plan sur ce sujet en pleine mutation et d'une brûlante actualité pour les entreprises.

A l'heure où Internet, la mondialisation, l'évolution rapide des stratégies de distribution comme de négociation viennent remetttre en cause les organisations les plus éprouvées et offrir de nouvelles opportunités.

Tous les grands sujets de la vente et de la distribution sont abordés chacune par l'un des spécialistes les plus réputés du domaine.

Sommaire

1. La fonction commerciale à l'heure des Nouvelles Technologies de l'Information et de la Communication : Convergence et intégration

2. Le commerce électronique : Un état de l'art

3. Les stratégies du distributeur

4. L'internationalisation des groupes de distribution

5. Le category management

6. Le trade marketing : Situations et perspectives

7. Evolution des relations entre les producteurs et les distributeurs

8. Les marques des distributeurs : Evolution et enjeux

9. Techniques promotionnelles et développement des points de vente

10. La mutation des magasins populaires : Le cas Monoprix

11. La vente directe : Situations et perspectives

12. Franchise et nouvelles théories de la firme

13. La distribution Business to Business : Spécificités et perspectives

14. La distribution bancaire en Chine

15. De l'intelligence économique à la veille marketing et commerciale : Vers une nécessaire mise au point conceptuelle et théorique

16. La négociation commerciale : Un état de l'art

17. La mutation de la vente sous l'angle des consommateurs et sous l'angle des entreprises

18. La négociation commerciale

19. Réalités et tendances des pratiques d'organisation et de gestion des forces de vente

20. Le pilotage des forces de vente

21. Les styles de management des responsables commerciaux

22. La performance des équipes commerciales

23. La rémunération des vendeurs

24. Fidéliser une clientèle de professionnels

25. La gestion des comptes clés

26. Modèles mathématiques de gestion de laforce de vente

27. Ethique et déontologie de la vente

28. Etude d'une grande négociation : Le TGV pour la Corée du Sud

Bibliographie des auteurs

Index

Type produit : Ouvrage   Editeur(s) : Economica Auteur(s) : Collectif d'auteurs , Alain Bloch , Anne Macquin   ISBN13 : 978-2-7178-4075-9 EAN13 : 9782717840759 ISBN10 : 2-7178-4075-3

Parution : 01/02/2001 Edition : 1ère édition   Nb de pages : 478 pages Format : 15,5 x 24 Couverture : Broché Poids : 481 g Intérieur : Noir et Blanc