En France, l'image du vendeur est globalement plutôt mauvaise dans l'esprit du grand public comme chez certains professionnels. En effet, les clients sont de plus en plus insatisfaits face à des commerciaux qui méconnaissent leur produit, qui ne prennent pas le temps de les écouter et qui multiplient les comportements de manipulation. Fatalité ? Certainement pas ! Ce livre montre comment il est possible de rejoindre l'élite des commerciaux très recherchés par les entreprises pour leur savoir-faire et leur savoir-être.

L'engagement de l'auteur tient en trois points :

• Faire comprendre clairement au lecteur les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs.
• Transmettre une méthodologie et des techniques efficaces, souvent innovantes, pour devenir un commercial performant, apprécié par ses clients et motivé par son métier.
• Lier l'efficacité commerciale à une notion forte de satisfaction du client, respectant les principes essentiels d'une démarche de management de la qualité.

Commerciaux, vendeurs, responsables d'équipes commerciales, chefs d'entreprise, managers, étudiants, consultants et formateurs trouveront dans cet ouvrage de quoi donner un souffle innovant à leur vocation commerciale.

• Préambule. À tous les commerciaux !
• Investir dans la préparation du contact
• Aller à la rencontre du client, avec ou sans rendez-vous
• Se présenter et découvrir les attentes de son client
• Négocier et conclure la vente
• Quelques situations de vente spécifiques

• Fiche 1 Quels seront mes arguments de vente ?
• Fiche 2 Traiter les objections générales
• Fiche 3 Modèle de fiche "Prospect entreprise"
• Fiche 4 Préparation de l'entretien de négociation
• Fiche 5 Fichiers et annuaires pour prospecter
• Fiche 6 Quelles sont mes qualités commerciales