Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power

Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !

L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :

• défendre et argumenter son prix dans la vente ;
• légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;
• savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;
• surmonter l'objection "c'est trop cher" ;
• résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
• faire accepter son prix au plus récalcitrant ;
• négocier et sortir gagnant ;
• réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

• Définir les enjeux de la négociation
  • Les enjeux psychologiques du prix
  • Les enjeux financiers
  • Les enjeux personnels des acheteurs et des vendeurs
• Préparer vos négociation commerciales pour renforcer votre Pricing Power
  • Mettez au point votre argumentaire prix
  • Mettez au jour le produit subliminal qui justifie vos écarts de prix
  • Clarifiez vos aspirations et définissez une fourchette d'accords possibles
  • Établissez votre balance d'échanges
  • Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs
• Comment vendre à votre prix, sans discussion
  • Ce que cache la question "C'est combien ?"
  • Quand et comment annoncer votre prix pour "qu'il passe"
  • Comment répondre à l'objection "C'est cher !"
  • Sur quelle base tarifaire annoncer votre prix
• Le face-à-face : sachez négocier prix et conditions avec vos clients
  • Appréciez le type de négociateur auquel vous avez à faire
  • La négociation commence, prenez un bon départ
  • Les bons mots pour entamer une négociation gagnante
  • Faire pression et vous jouer de la pression
  • Déjouez les pièges qui vous sont tendus
  • Trucs et astuces du bon négociateur
  • La bonne tactique de négociation
  • Gérez efficacement vos concessions
  • Le closing ou comment conclure un accord
  • Gérez votre sortie
• Conclusion - Le bon plan pour mener à bien une négociation commerciale

• Table des matières - (84.7 Ko)
• Chapitre 4 : Mettez au point votre argumentaire prix - (86.6 Ko)
• Chapitre 8 : Évaluez les rapports de forces et jaugez les pouvoirs respectifs - (90.4 Ko)
• Chapitre 11 : Comment répondre à l’objection « C’est cher ! » - (74.5 Ko)