Force de vente

Direction - organisation - gestion

Armand Dayan, Alfred Zeyl - Collection Références

502 pages, parution le 30/10/2003 (3^eme édition)

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Résumé

Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel.

Force de vente : direction - organisation - gestion est conçu comme un outil de travail. Il aborde tour à tour les concepts théoriques, les difficultés que l'on peut rencontrer et les techniques développées pour franchir ces écueils. Il propose aux praticiens des grilles de lecture de leur environnement immédiat, de très nombreux outils et des exemples significatifs tirés du vécu des auteurs, professionnels de la vente.

Force de vente est destiné :

aux animateurs, inspecteurs, chefs des ventes, directeurs régionaux, directeurs des ventes, directeurs commerciaux qui recherchent :
- un document de synthèse faisant le point sur les techniques actuelles ;
- des éléments de réflexion ;
- une structure pour organiser ou réorganiser leurs propres observations ;
aux dirigeants et cadres non commerciaux désireux d'apprendre à mieux connaître les implications humaines de la gestion d'une force de vente ;
aux futurs animateurs d'équipes commerciales, aux vendeurs qui aspirent à une évolution dans la filière commerciale, ainsi qu'aux étudiants tentés par un métier dynamique à fort potentiel humain.

Une nouvelle édition enrichie des dernières évolutions en matière d'encadrement commercial, et notamment un modèle d'approche, synthèse des modèles existants, ainsi que de nouveaux chapitres.

Une approche conceptuelle et opérationnelle, directement applicable sur le terrain.

Un ouvrage qui répond aux besoins croissants de professionnalisation de ce métier.

Extraits du livre

Extraits

L'auteur - Armand Dayan

Armand Dayan est professeur à l'ESCP-EAP et consultant. Il est l'auteur de nombreux ouvrages dont les Que sais-je ? sur La publicité (n°274), Le marketing (n°1672), Le marketing international (n°2494).

Praticien, professeur et consultant, HEC, diplômé des Sciences politiques et Docteur en gestion, Armand Dayan partage son activité entre l'enseignement (Professeur à l'ESCP), l'édition (19 ouvrages publiés à ce jour et traduits en 15 langues) et le Conseil aux entreprises.

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L'auteur - Alfred Zeyl

Alfred ZEYL, ingénieur chimiste, MBA et docteur en gestion, a été responsable du développement technico-commercial d'une entreprise de produits chimiques, puis conseil en entreprise et responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. Professeur émérite de cette dernière, il intervient encore en entreprise et dispense des cours spécialisés.

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Sommaire

Introduction
Chapitre liminaire
- Quelques défis pour les forces de vente au début du 21^e siècle
- Types de ventes attendues par les clients
Diriger - Organiser - Gérer la force de vente
- Système force de vente et productivité
Direction stratégique de la force de vente
- L'interaction vente-marketing amont
- Faire les choix fondamentaux
Organiser sa force de vente
- Assurer cohérence et efficacité au système force de vente
- Concevoir et construire le système force de vente
- Dimensionner sa force de vente
- Délimiter les secteurs de vente
- Structurer sa force de vente
Sélectionner et recruter sa force de vente
- Sélectionner ses vendeurs
Direction opérationnelle de la force de vente
- Fixer des objectifs à ses vendeurs
- Appliquer la démarche de marketing au plan d'action du vendeur
- Organiser le travail dans les secteurs
Animer sa force de vente
- Connaître pour animer, motiver, stimuler
- Développer la capacité de vendre
- Motiver et stimuler
Contrôler et évaluer sa force de vente
- Contrôler sa force de vente
Le système d'information force de vente
- Un système d'information complet et efficace
- Le responsable de la force de vente et l'éthique

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Armand Dayan, Alfred Zeyl
Collection	Références
Parution	30/10/2003
Édition	3^eme édition
Nb. de pages	502
Format	15.5 x 24
Couverture	Broché
Poids	860g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782708128194
ISBN13	978-2-7081-2819-4