Les appels d'offres sont devenus une pratique courante de tous les processus d'achat. Des Jeux olympiques à un crédit bancaire, en passant par une solution industrielle ou un projet informatique, tous les secteurs sont concernés.

Cet ouvrage met l'accent sur les facteurs de succès d'un travail en équipe pour décider de la stratégie de réponse :

• Qui doit faire quoi ? Qui est le leader responsable du projet "appel d'offre" ?
• Comment se différencier quand tout est fait dans l'appel d'offre pour niveler les concurrents ?
• Comment concrétiser sur le papier les atouts spécifiques de votre entreprise ?
• Comment vendre en interne les moyens de jouer pour gagner ?

Ce livre s'adresse à tous ceux - PDG, directeurs commerciaux, ingénieurs, commerciaux, juristes et financiers - qui veulent apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de leur équipe de gagner de façon rentable.

• Introduction - Pourquoi ce livre vous concerne ?
• Travailler en équipe
• Ce qu'il faut penser des cahiers des charges
• Influencer les cahier des charges
• Sélectionner les appels d'offre : participer ou non ?
• Répondre pour gagner
• Structurer une proposition commerciale différenciante
• Déterminier le bon prix
• Comment le client lit votre réponse, son cahier des charges fonctionnels
• La soutenance orale
• Le coaching des appels d'offre
• Conclusion - Améliorer en équipe votre taux de succès