Fruit de l'expérience d'un praticien proche du terrain, spécialiste de l'ingénierie financière et patrimoniale, cet ouvrage à l'usage du conseiller de clientèle bancaire et financier conjugue méthodologie, connaissances techniques et cas pratiques pour améliorer sa productivité et progresser dans la maîtrise et l'enrichissement de sa relation avec son client.

Ce guide pratique est destiné :

• aux conseillers de clientèle au sein des établissements bancaires et financiers et des compagnies d'assurance ;
• aux responsables de points de ventes ;
• aux professionnels du marketing : les chefs de produits bancaires, financiers et d'assurance pour la clientèle "mass affluent" plus particulièrement ;
• aux candidats en BTS et Licence professionnelle Banque ou Assurance ainsi qu'aux étudiants en Master Banque/ Finance/Gestion de patrimoine privé et professionnel ;
• et, enfin, aux particuliers souhaitant développer leur patrimoine.

• La connaissance du client
  • Différentes approches commerciales
  • Une méthode commerciale efficace
  • Les différentes phases de la méthode
  • Les profils de clientèle
  • La trajectoire patrimoniale d'un particulier
  • L'approche besoin
  • L'approche globale
  • Les éléments de la découverte
  • Les points à analyser
  • Le diagnostic
  • Les suggestions
  • Problématiques et solutions
• Les domaines de compétences
  • La fiscalité
  • Le domaine juridique
  • La détention du patrimoine
  • La culture commerciale
  • La culture du risque
  • Les actifs patrimoniaux
  • Les leviers pour développer
  • Culture économique