Négocier s'apparente, pour vous, davantage à un affrontement qu'à un échange ? Vous vous sentez démuni face à votre interlocuteur ? Ou vous vous laissez déborder par manque de répartie ? Axé sur la communication, cet ouvrage montre comment exploiter votre aptitude à questionner, argumenter et réfuter pour bien négocier. Pour comprendre les mécanismes de la négociation, Lionel Bellenger décrypte tous les ressorts de la communication : Comment questionner pour obtenir les informations décisives ? Comment argumenter pour emporter l'adhésion ? Comment réguler les échanges ? Comment traiter les objections et créer les conditions pour bien conclure. Mais l'auteur ne s'arrête pas là et vous conduit également à tenir compte des interactions et des influences qui s'installent nécessairement lors de tout échange. Riche en exemples puisés dans la vie de tous les jours, cet ouvrage vous apprend à tirer le meilleur parti des techniques de communication sans oublier d'exploiter les ressorts de l'influence et du langage du corps. Vous disposerez ainsi d'un véritable traité d'efficacité du négociateur qui sera pour vous une garantie de mettre en valeur vos demandes, vos projets, vos choix avec les mots justes et les arguments les plus pertinents.

• Connaissance du problème
  • Introduction
  • S'exprimer avec plus d'assurance
  • Les clés pour un questionnement efficace
  • Argumenter avec justesse
  • Stimuler le sens de la répartie
  • Exercer une influence
  • Conclusion
• Applications pratiques
  • Décrypter la gestuelle
  • S'entraîner à la provision de questions
  • Chercher la vérité : douze questions à la loupe
  • Le jeu de l'interview
  • La boîte automatique
  • ...
• Plan d'autoformation
• Programme de session de formation
• Lexique
• Bibliographie
• Liste des ouvrages de la collection