Croissance rapide de nouvelles formes de vente (notamment du commerce électronique), stratégies de mutualisation des ressources logistiques, politique de réenchantement des magasins... Autant de bouleversements du paysage économique qui font désormais de la distribution une fonction clé de la gestion des entreprises. Comprendre et expliquer à la fois sa dynamique et ses enjeux revêt, à ce titre, une importance majeure. Rédigé par trois spécialistes du sujet, l'ouvrage se fixe pour objectif d'aborder de façon pédagogique les principales dimensions de la distribution : la relation avec l'acheteur final, la gestion des interfaces entre industriels et distributeurs, et les enjeux stratégiques liés à l'organisation du canal.

En rapprochant les plus récentes recherches internationales de l'analyse approfondie des pratiques du secteur, la deuxième édition de ce livre, devenu rapidement un "classique" à sa sortie, propose une synthèse originale sur un certain nombre d'interrogations très actuelles. Etayé de très nombreux exemples et illustrations, il s'adresse à un large public d'étudiants, de chercheurs et de praticiens qui souhaitent prendre connaissance des tendances d'évolution les plus significatives en matière de management de la distribution et de comportements de ses principaux acteurs.

• La gestion des ventes au détail
  • Les formes de vente au détail
  • Comportement du client, implantation du magasin et gestion de la chaîne
  • La gestion opérationnelle du point de vente
• La gestion des approvisionnements des points de vente
  • La politique d'achat du détaillant
  • Les enjeux de la distribution physique
• Les relations entre membres du canal : aspects stratégiques
  • La place de la variable distribution dans la stratégie marketing
  • Du conflit à la coopération verticale : perspectives pour le canal de distribution