Vous devez négocier, soutenir des projets, obtenir un accord, mobiliser, motiver, infléchir une décision, justifier une réforme, défendre un programme, promouvoir un changement, décrocher un emploi... ? Il n'y a pas de leadership ni d'ascendant, de pouvoir ni d'efficacité sans une bonne capacité à influencer.

Gagner l'adhésion ne va pas de soi. Cela demande du savoir-faire et du tact. En effet, ce qui persuade n'est pas toujours ce que l'on croit.

Pour mieux comprendre à quoi tient la force de persuasion, l'auteur décrit les moyens d'influencer et de convaincre et met l'accent sur :

• la nécessité de réintroduire de l'intelligence et de la rigueur dans nos argumentations ;
• les effets pervers des ruses de la raison : manipulation, séduction, effets d'annonce ;
• l'impact du conditionnement social : intimidation, imitation, contagion des idées.

Chercher à persuader est un acte fort et responsable qui engage et implique. Tenter de convaincre est légitime mais pas n'importe comment ni à n'importe quel prix.

• Comprendre les enjeux
  • Sur les chemins multiples de l'influence et de la persuasion
  • Restaurer la part de l'intelligence et de la rigueur dans la persuasion
  • Les ressorts de l'influence
  • L'aisance relationnelle
  • Être une personne d'influence
• Mettre en pratique
  • Exercice 1. L'embobineur
  • Exercice 2. Le souper
  • Exercice 3. Les routiers
  • Exercice 4. Controverses
  • Exercice 5. Oser affirmer
  • Exercice 6. Ce qui persuade, ce qui dissuade
  • Exercice 7. Moi, je
  • Exercice 8. Le cas BTP
  • Exercice 9. Faire adhérer un groupe
  • Corrigés des exercices
• Pour aller plus loin
  • Programme d'un stage de formation
  • Lexique
  • Bibliographie