Longtemps cantonné au domaine de la diplomatie et du commerce, le terme "négociation" s'est largement diffusé à tous les secteurs de la vie sociale où négocier est devenu, comme le notait Zartman dès 1977, un véritable "mode de vie". Mais les études consacrées à la manière dont les négociations au travail se déroulent effectivement sont très peu nombreuses dans les travaux francophones.

Cet ouvrage est issu de réflexions menées pendant deux ans par un certain nombre de chercheurs du GRIC (Groupe de Recherche sur les Interactions Communicatives) linguistes et psychologues et de collègues extérieurs venus collaborer avec eux. Les recherches visaient sur un plan empirique à étudier de manière détaillée des négociations de travail effectives en tentant, sur un plan théorique, de comprendre les spécificités de cette négociation au travail.

• Modèles généraux
  • Analyse des conversations et négociations conversationnelles.
  • Cristallisation des désaccords et mise en place de négociations dans l'interaction : des variations situationnelles.
  • Négociation, textualisation et action. La notion de négociation dans le "modèle genevois" de l'organisation du discours.
  • L'interaction comme négociation : questionner la pertinence de la catégorisation des pratiques interactionnelles en terme de "négociation".
  • Le mistigri de la négociation : négocier entre objets, règles, personnes et instances.
• Situations de négociation
  • Situations de travail
  • Négociations commerciales