Pour mener une bonne négociation, faut-il se situer dans une perspective d'affrontement duquel devrait forcément émerger un gagnant et un perdant ? Ou vaut-il mieux comprendre son partenaire pour parvenir à une relation commerciale satisfaisante et durable ?

Une professionnelle des achats et un spécialiste de la vente vous proposent un guide pour structurer votre démarche d'achat ou de vente lors du processus de négociation. Une analyse complète des comportements, de la psychologie, des enjeux et des contraintes de chaque interlocuteur vous permettra d'élaborer au mieux votre stratégie.

Cette 2e édition détaille également les techniques et les outils spécifiques (méthode Rapide, Roues d'évaluation...) à chacune des parties. Vendeurs et acheteurs seront ainsi en mesure d'adapter efficacement leur comportement, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs.

• Acheter, vendre, des phases et des temps forts différents
  • Les phases de la vente
  • Le processus d'achat
  • La négociation pour l'acheteur : un cheminement en trois temps à l'intérieur du processus d'achat
• La préparation à la vente et à la négociation d'achat
  • La préparation, côté vendeur
  • Côté acheteur, la préparation à la négociation
• La prise de contact et le déroulement de l'entretien
  • Côté vendeur, la présentation
  • Côté vendeur toujours, la découverte
  • Côté acheteur, l'entretien, deuxième temps de la négociation : le rituel et l'entrée en matière
• Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection
  • La méthode Soncas
  • La découverte PNL
  • La réponse à l'objection