Qu'est-ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le coach, l'entraîneur qui fait progresser ses joueurs pour que l'équipe obtienne des résultats.

Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs :

• repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale
• sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace
• diffuser l'esprit d'équipe et donner à tous l'envie d'agir

Cette nouvelle édition s'enrichit d'un chapitre sur le rôle du manager-coach dans la conduite du changement. Un DVD interactif propose 6 films commentés par l'auteur, facilité l'acquisition de la méthode M.E.N.T.O.R.

Destiné aux dirigeants commerciaux et aux professionnels de la vente, ainsi qu'aux étudiants se préparant à des responsabilités commerciales, ce livre intéressera tous ceux qui désirent mettre en oeuvre un coaching efficace des commerciaux.

• Préface
• Avant-propos à la nouvelle édition
• Introduction
• M comme Mesurer le décalage
• E comme Ecouter le vendeur
• N comme Négocier un plan de progrès
• T comme Tirer vers le haut compétence et motivation
• O comme Organiser le suivi
• R comme Reconnaître la réussite
• Sept entraînements pour faire la différence
• Le coach et la conduite du changement
• Conclusion
• Rappel du plan général de coaching
• Bibliographie