Le grand livre de la négociation

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Le grand livre de la négociation

Valorisez les pépites de votre négociation - Améliorez votre main pour gagner

  • Nombre de pages : 220 pages
  • Date de parution : 09/06/2016 
  • EAN13 : 9782212562743 Diffusé par Geodif

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Résumé

Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.

Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.

Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

Sommaire

  • Les négociations simples : vendre ou acheter un bien
  • Les négociations plus compliquées
  • Les négociations collectives dans l'entreprise
  • Les négociations multilatérales
  • Les processus d'argumentation
  • Les autres ressources de la négociation
  • Conclusion - Une négociation ne s'improvise pas, elle se travaille...
  • Annexe 1 - Les constantes psychologiques et les biais
  • Annexe 2 - Les modèles de marchandage
  • Annexe 3 - La Théorie des Jeux
  • Annexe 4 - Le multicritère
  • Annexe 5 - Théorie de la Décision

Extraits

Caractéristiques

 PAPIERNUMERIQUE
Editeur(s)Eyrolles
Auteur(s)Maurice A. Bercoff - Jean-Charles Pomerol - Michel Rudnianski
Collection Efficacité du manager
Parution 09/06/2016 23/06/2016
Edition  1ère édition
Nb de pages 220 220
Format 19 x 23 -
CouvertureBroché-
Poids 490 -
Intérieur2 couleurs-
Contenu- EPUB PDF
EAN13 9782212562743 9782212268454
ISBN13978-2-212-56274-3N/A

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