Le management de la force de vente, élément essentiel du marketing mix, a profondément évolué cette dernière décennie. Basé sur un corpus théorique solide et une pratique terrain, l'auteur présente : les nouvelles exigences managériales (animation d'une équipe, gestion des compétences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (négociation interculturelle...), le développement des compétences personnelles (gestion du stress, des conflits...).

Le management de la force de vente, élément essentiel du marketing mix, a profondément évolué cette dernière décennie.
L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite aux étudiants et aux managers commerciaux en activité souhaitant évoluer. Basé sur un corpus théorique solide et une pratique terrain, l'auteur présente : les nouvelles exigences managériales (animation d'une équipe, gestion des compétences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (négociation interculturelle...), le développement des compétences personnelles (gestion du stress, des conflits...). Loin du livre abscons ou du livre de recettes, ce livre devrait devenir la référence du management de la force de vente.

• Création et animation d'une équipe de vente
• Elaboration et mise en oeuvre de la stratégie commerciale
• Organisation et contrôle de l'activité commerciale
• Les nouveaux enjeux de la relation client
• La négociation commerciale
• Les compétences du manager commercial
• Les défis du manager responsable