Soyez convaincant pour appliquer votre plan d'actions commerciales

• Un processus de planification
• L'élaboration d'une démarche structurée de la vente
• Un outil de communication et de mise en œuvre de la politique commerciale
• Les moyens d'une réorientation dynamique du plan d'action
• Un référentiel pour l'ensemble des acteurs de la vente : managers, revendeurs et vendeurs

Cet ouvrage suit la logique de décision aboutissant à l'application du plan d'actions commerciales. Il inscrit la démarche de planification dans un processus de prévision des objectifs de vente et des actions corollaires dans une perspective de conquête et de fidélisation optimale de la clientèle.

À l'aide de nombreux schémas et exemples, il indique concrètement les étapes de la conception, de la communication et de la mise en oeuvre d'un plan d'actions commerciales.

Il montre comment convaincre les acteurs de la vente et leur permettre de suivre un itinéraire logique et pertinent pour mener leurs actions dans un cadre de contraintes de ressources et de moyens donnés et d'un environnement concurrentiel.

• Gérer, c'est prévoir
  • Face à des environnements turbulents
  • ... la gestion par anticipation est nécessaire
  • ... et une logique de planification avec toutes ses implications s'impose
  • ... notamment dans la fonction commerciale
• Concevoir son plan d'actions commerciales
  • Prendre en compte les interactions fonctionnelles
  • Adopter une gestion par objectifs
  • Décliner les variables du plan
  • Opter pour une démarche séquentielle et itérative
• Communiquer son plan d'actions commerciales
  • Valider le plan d'actions commerciales
  • Organiser l'information ascendante et descendante
  • Obtenir d'adhésion
  • Simplifier au maximum la présentation du plan d'actions commerciales
• Mettre en oeuvre, évaluer et réorienter le plan d'actions commerciales
  • Déployer les compétences
  • Gérer le processus
  • Évaluer les résultats et mesurer les écarts
  • Décider des changements et impulser des actions correctives
• Les apports du plan d'actions commerciales à la conquête et la fidélisation de clients
  • Du consommateur de masse au client unique
  • L'impératif de la conquête
  • La nécessité de la fidélisation
  • Les bienfaits de la planification itérative
• Table des figures
• Bibliographie

• Table des matières - (850.8 Ko)
• Chapitre 1 - Concevoir son plan d'action commercial - Décliner les variables du plan - (944.4 Ko)
• Chapitre 2 - Communiquer son plan d'action commerciales - Obtenir l'adhésion - (911.9 Ko)