Conquérir de nouveaux marchés et fidéliser sa clientèle sont des préoccupations constantes pour les entreprises dans une économie de marché de plus en plus concurrentielle : la compétence du vendeur mise en relation avec les attentes de plus en plus personnalisées des clients est déterminante pour créer un climat de confiance propice à la vente conseil.

Cet ouvrage de formation et d'autoformation analyse avec précision les champs de force qui s'établissent entre les trois piliers de la communication commerciale : le vendeur, le produit, l'acheteur et met en lumière les 7 styles de vente et d'achat auxquels le lecteur peut s'identifier aisément pour définir des stratégies de négociation adaptées aux circonstances, aux événements ainsi qu'aux personnalités diverses des partenaires.

L'analyse détaillée d'un entretien de vente, un lexique des mots-clés du vocabulaire de la vente, ainsi que des tests d'autoévaluation, complètent ce livre et en font un outil indispensable à la compréhension des phénomènes fondamentaux et de la communication commerciale, pour les futurs vendeurs, les vendeurs chevronnés et leurs managers.

Ce livre novateur lève enfin le voile qui entourait ce code secret apparemment compliqué, écrit nulle part, connu de personne, toutefois sous-entendu par tous et seulement pratiqué par les meilleurs.

• Décrisper la relation avec le client
• Les styles de vente
• Styles d'achat - styles de vente
• Vers l'efficacite optimale : les concepts de la méthode
• Les motivations d'achat : conditions préalables
• Vendre c'est négocier
• Les étapes d'une vente
• Les attitudes pour faciliter le dialogue vendeur-acheteur
• Les différentes objections et attitudes à adopter
• L'argumentaire
• Les désaccords et leur évolution en négociation commerciale
• La pratique
• Annexes