Qu'il s'agisse du cadre professionnel ou personnel, nous sommes tous amenés à "négocier" un jour : un prêt auprès d'un banquier, des remises avec un fournisseur, des objectifs avec une équipe de commerciaux... Sans préparation, il paraît délicat de faire face à cette situation et d'obtenir ce que l'on souhaite sans commettre d'erreur. Soyez sans crainte, la négociation s'apprend ! Certaines clés vous permettront d'approcher sereinement vos objectifs, en écartant vos a priori.

La négociation est souvent perçue comme une pratique agressive, où l'interlocuteur est considéré comme un adversaire à faire fléchir. C'est pourtant avec lui que vous devrez parvenir à un accord, à une coexistence en bons termes, à la satisfaction de chacune des parties. La négociation sera donc toujours fondée sur une nécessité d'entente ou de partenariat avec l'interlocuteur : concevoir, préparer, mener une négociation implique que l'on sache aborder l'autre de façon positive. Toutefois, cette approche positive ne se fera pas au détriment du but initial, celui de votre propre projet; vous aurez clairement défini, au préalable, ce que vous désirez obtenir et ce que vous ne pouvez accepter.

Cette double nécessité - approche positive de l'autre et volonté de réussite - demande disponibilité, recul, créativité et maîtrise de soi. Grâce à une approche innovante, des outils et des préconisations simples, apprenez à vous poser en acteur lucide, ouvert, inventif, capable de saisir les opportunités vous menant aux objectifs fixés. La négociation deviendra alors pour vous un jeu de rôles, jeu où chacun se sentira gagnant qu'il le soit ou non.

• Introduction
• Ne pas confondre : négociation et débat contradictoire
• La préparation
• Tactique et comportement
• Retour sur quelques fondamentaux
• Un exemple de négociation
• Conclusion
• Lexique
• Index