"Pour faire une affaire, il faut être deux", prétend la sagesse populaire. Mais, entre organisations, on a rarement le choix de ses partenaires : on ne peut ne pas négocier, même en position de force dominante. L'enjeu peut même être parfois de faire admettre l'ouverture de la négociation.

Tout ceci rend d'autant plus nécessaire d'entrer dans le langage du partenaire - et néanmoins antagoniste - pour arriver à satisfaire les besoins respectifs : s'accorder, s'affirmer, s'activer et inventer, maîtriser la durée, institutionnaliser et garantir les accords.

Cet ouvrage indique les principes clés pour accorder et synchroniser les langages, sans pour autant estomper ses propres visées. Plus encore que d'aiguiser les argumentations, ce guide engage sur les voies de l'inventivité et des solutions multiples.

Il aide également à dégager clairement, derrière la demande initiale de l'interlocuteur, la part du désir et le "noyau dur" de son besoin.

Ce guide est né d'une pratique et s'adresse à tous les cadres, ingénieurs ou gestionnaires engagés chaque jour dans la discussion de projets ou la négociation de moyens. Il éclaire les composantes qui échappent à la négociation "raisonnée" et fait une place correcte au rapport de forces : ni machiavélique, ni angélique...

• Préface
• Introduction
• Déployer l'éventail des enjeux
• Évoluer en trois dimensions
• Préparer ses propres atouts
• Pénétrer dans le jeu du partenaire
• Jouer la coopération ou la compétition ?
• S'accorder (la conduite situationnelle de la négociation)
• S'affirmer
• Désamorcer les pièges et scénarios émotifs
• Proposer sans relâche
• Argumenter la rencontre socio-cognitive
• Matérialiser et institutionnaliser les accords
• Maîtriser la pression du temps
• Dans la coulisse, un troisième larron : l'organisation
• Que faire de la variété des modèles ?
• Conclusion : Gagner en souplesse
• Lexique
• Bibliographie raisonnée