Cet ouvrage fournit au manager commercial des tableaux de bord pertinents pour doper l'efficacité de ses ressources et optimiser la "formule du succès" :

• Gérer le "Combien" : mesurer et piloter l'intensité de l'activité et de la pression commerciale.
• Manager le "Comment" : orienter et accompagner les actions commerciales des vendeurs.
• Vendre le "Pourquoi" : communiquer la vision d'un projet ou d'un changement.

Cette 2e édition apporte un nouvel éclairage sur le pilotage commercial et s'enrichit d'un guide pratique de construction du plan d'action commercial.

Résolument opérationnelle, elle intéressera tant les managers commerciaux que les décideurs et les financiers qui veulent affiner leur collaboration avec les fonctions commerciales de l'entreprise.

• Principes et repères pour construire des TDB efficaces
  • Le pilotage commercial : un système global
  • Quelques principes de construction de TDB
• Suivre et animer l'équipe magique du management commercial
  • Gérer le "combien"
  • Manager le "Comment"
  • Vendre le "Pourquoi"
• Deux sujets transversaux aux trois composantes de la formule du succès
  • Un tableau de bord à l'usage des clients : le TVSC
  • Réféchir à la rémunération des vendeurs.