Ce best-seller de la vente recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les quatre principes fondamentaux et les huit conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes.

Synthétique et pédagogique, ce livre, traduit dans plusieurs langues, est un véritable manuel du vendeur et la référence incontestée dans le domaine de la vente efficace. Cette quatrième édition s'enrichit d'un chapitre sur la négociation.

Parce qu'il met en scène des situations quotidiennes, cet ouvrage s'adresse à tous les vendeurs, de l'ingénieur d'affaires au vendeur-démarcheur, du technico-commercial au négociateur.

• Les deux grandes situations de vente
  • Le plan de la vente ajustée
  • Le plan de la vente persuasive
• Les quatre principes fondamentaux
  • Premier principe : Le dialogue
  • Deuxième principe : L'empathie
  • Troisième principe : Créer un climat de confiance
  • Quatrième principe : Commencer par les avantages
• Les huit conditions essentielles
  • Première condition : Savoir prendre un rendez-vous téléphonique
  • Deuxième condition : Savoir accueillir un client dans la surface de vente
  • Troisième condition : Savoir réussir le contact
  • Quatrième condition : Savoir découvrir les besoins du client
  • Cinquième condition : Savoir argumenter
  • Sixième condition : Savoir utiliser les objections comme appui à l'argumentation
  • Septième condition : Savoir présenter le prix
  • Huitième condition : Savoir conclure au bon moment
• Utiliser aussi autres les techniques de négociation
  • Préparer sa négociation
  • Conduire sa négociation