Les publications qui se consacrent aux méthodes de vente spécifiques aux métiers de l'exploitation bancaire sont rares ; l'objectif de cet ouvrage consiste donc à présenter, aux équipes d'exploitation bancaire et à leur encadrement, les meilleures pratiques de vente recensées sur le terrain ; celles-ci ont été identifiées et analysées au sein d'une centaine d'établissements bancaires et concernent la quasi-totalité des métiers de l'exploitation ; ces situations de vente et les comportements " vendeurs " les mieux adaptés ont ainsi été recensés et présentés dans cet ouvrage qui propose un ensemble d'outils pratiques et opérationnels. Les méthodes et comportements de vente présentés dans cet ouvrage puisent leurs origines dans " l'expérimentation-terrain " ; leurs caractères concret et opérationnel apportent les repères et les outils utiles à tous les exploitants bancaires désireux de développer leur fonds de commerce et de fidéliser leur clientèle, tout en sauvegardant la qualité de service et la rentabilité de leurs investissements.

• La vente à l'événement.
• La gestion des appels entrants par les centres de réponse clients.
• La vente sur accroche avec le client.
• La vente sur accroche avec le prospect.
• La vente sur accroche produit.
• Le service après-vente au téléphone.
• La gestion des appels sortants par les centres d'appel.
• La vente à l'événement en face à face.
• L'approche globale des besoins du client particulier.
• L'approche globale des besoins du client professionnel.
• L'approche globale au téléphone.
• Le lobbying du chargé de clientèle.
• La vente sur accroche.
• La négociation commerciale.