L'ouvrage

Management de l'Unité Commerciale est l'incontournable ouvrage de référence de l'étudiant en BTS M.U.C. ou en gestion de point de vente, mais aussi du manager à la recherche de méthodologies concrètes et directement applicables.

Ses apports théoriques couvrent l'ensemble des notions clés du cours et ses fiches pratiques permettent d'accéder immédiatement à la dimension professionnelle.

Le plan

Savoir :

36 dossiers complets pour examiner le Management de l'Unité Commerciale sous ses différents aspects de marketing opérationnel (la marque, le packaging...), de marketing stratégique (stratégie de positionnement, stratégie de communication...), de relation commerciale (la vente, le merchandising) et de management (le recrutement, l'animation...).

Savoir faire :

36 fiches pour mener des actions terrain efficaces grâce à des méthodologies concrètes et détaillées pas à pas (créer un logo, accueillir un client, agencer une vitrine...).

Savoir gérer :

16 fiches pour mieux maîtriser les chiffres de l'Unité Commerciale (gérer les stocks, gérer sa trésorerie, réaliser des prévisions...).

Savoir manager :

11 fiches pour animer son équipe au quotidien (gérer son temps, coacher, préparer et animer une réunion...).

Savoir communiquer :

9 fiches pleines d'astuces pour être percutant à l'écrit comme à l'oral (les formes de la communication, la communication non verbale, la PNL..).

• Les bases de la mercatique
  • La Démarche Mercatique
  • Le Marché
  • L'étude de la demande
  • La segmentation
  • Le comportement des consommateur
  • Le concept de produit
  • La marque
  • Le packaging
  • La qualité
• La relation commerciale
  • L'Unité Commerciale
  • La clientèle de l'UC
  • Le comportement des clients de l'UC
  • La relation commerciale
  • La gestion de la relation clients
  • L'agencement de l'UC
  • L'offre de l'UC
  • Le prix et les conditions commerciales
  • L'organisation managériale
  • Les achats, les approvisionnements, la maintenance
  • La communication
  • L'évaluation des performances
• La mercatique des réseaux d'UC
  • Les réseaux d'UC
  • Les relations producteurs - distributeurs
  • La stratégie de développement du réseau
  • La stratégie d'offre et de positionnement
  • La stratégie de communication
  • La stratégie d'achat et de logistique
• Management des UC
  • L'UC : une organisation
  • Le management de l'UC
  • L'équipe commerciale
  • La constitution et l'évolution de l'équipe commerciale
  • La rémunération de l'équipe commerciale
  • L'organisation du travail de l'équipe
  • La valorisation et l'animation de l'équipe commerciale
  • La gestion de projet
• 15 fiches SAVOIR GERER
  • Maîtriser le cycle d'exploitation
  • Rédiger les documents commerciaux
  • Etudier les réglements
  • Gérer la trésorerie
  • Gérer les stocks
  • Analyser l'exploitation
  • Calculer les coûts
  • Fixer les prix
  • Investir et financer en interne
  • Rechercher des sources externes de financement
  • Etudier la rentabilité des investissements
  • Utiliser les méthodes de prévision
  • Budgéter
  • Construire des tableaux de bord
  • Gérer les risques
• 11 fiches SAVOIR MANAGER
  • Gérer son temps
  • Gérer son stress
  • Planifier
  • Recruter
  • Préparer et animer une réunion
  • Constituer une équipe motivée
  • Réaliser un entretien d'évaluation
  • Coacher
  • Gérer des situations diffficiles
  • Conduire et gérer un projet
  • Créer et gérer ses outils de manager
• 10 fiches SAVOIR COMMUNIQUER
  • Comprendre le système de communication
  • Mieux se connaître
  • Pratiquer l'écoute active
  • Maîtriser les situations de communication
  • Communiquer à l'écrit
  • Communiquer à l'oral
  • La communication non verbale
  • Utiliser l'AT
  • Utiliser la PNL
  • La communication interne
• 35 fiches SAVOIR FAIRE
  • Réussir une étude de marché
  • Classer la population avec les PCS
  • Effectuer une étude documentaire
  • Réaliser une étude qualitative
  • Construire un échantillon
  • Réaliser un sondage
  • Utiliser un panel
  • Réaliser une étude de satisfaction
  • Réaliser une étude d'image
  • Réaliser une étude de notoriété
  • Réaliser une étude de zone de chalandise
  • Construire un assortiment
  • Réimplanter les rayons d'un point de vente
  • Faire une analyse merchandising d'un rayon
  • Rechercher un nom de marque ou d'enseigne
  • Créer un logo
  • Accueillir un client
  • Rédiger un argumentaire
  • Mener un entretien de vente
  • Réaliser un média planning
  • Créer un message publicitaire
  • Créer un document publicitaire
  • Distribuer un document publicitaire
  • Gérer les relations presse
  • Bien utiliser le téléphone
  • Réaliser un publipostage
  • Gérer une BDD
  • Créer une vitrine
  • Organiser une action promotionnelle
  • Organiser un concours
  • Organiser une animation
  • Participer à un salon
  • Créer un site internet
  • Créer un club de fidélisation