Ouverture des marchés, centralisation des achats au sein des grands groupes, rayons d'action géographiques de plus en plus vastes... L'effet de ces changements est l'apparition au sein des directions commerciales d'une organisation construite autour des grands comptes, ou comptes clés, définissant une forme nouvelle de relation entre le client et le fournisseur.

Sylvie Lacoste présente ici ce qui fait la spécificité de ces clients "pas comme les autres" et répond aux questions que se pose tout manager amené à travailler avec des grands comptes :

• Quels sont les facteurs clés de réussite dans la gestion des grands comptes ?
• Quel est le rôle du manager grand compte ?
• Sur quels critères sélectionner un grand compte ?
• Le chiffre d'affaires généré est-il le seul indicateur à retenir ?
• Quels sont les pièges propres à la gestion des grands comptes ?

Elle montre ainsi que la relation avec le grand compte ne saurait être d'ordre purement commercial. Les fournisseurs doivent aussi mettre en place une stratégie d'innovation, de fidélisation et de création de valeur.

Conseils, exemples et cas d'entreprises viennent illustrer cette approche opérationnelle qui s'adresse tant aux managers grands comptes qu'aux membres des équipes de direction, aux managers non commerciaux et aux étudiants.

• Introduction
• Qu'est-ce qu'un Grand Compte ?
• Sur quels critères sélectionner les Grands comptes ?
• Définir une stratégie relationnelle "gagnante" avec un Grand Compte
• Fidéliser la relation avec Le grand Compte et créer de la valeur
• Déjouer les pièges de la gestion des Grands Comptes
• Conclusion
• Glossaire