Voici le premier ouvrage conçu comme un recueil de documents pratiques pour les entreprises qui souhaitent organiser et structurer leur démarche commerciale.

Les auteurs ont collecté et adapté des dizaines de supports, de modèles-types, de check-lists. Ces documents sont tous issus de l'observation des meilleures pratiques en entreprise. Le lecteur pourra donc pleinement se les approprier pour les utiliser tels quels ou les personnaliser.

À qui s'adresse cet ouvrage ? À toute entreprise, et en particulier aux PME. Bien entendu les futurs créateurs trouveront également de quoi bâtir l'ensemble de leur plan d'action commerciale. Enfin, les étudiants de sections économiques et commerciales pourront acquérir une vision plus concrète, plus "terrain" des problématiques de développement commercial vécues en entreprise.

L'engagement des auteurs tient en deux points :

• Faire gagner du temps aux entreprises qui souhaitent se doter d'outils commerciaux réellement utiles.
• Transmettre également, au-delà des outils, une méthodologie pratique et claire pour structurer une démarche commerciale complète.

• Diagnostic et information
• Effectuer le diagnostic commercial de son entreprise
  • Prendre en compte des marchés potentiels
• Stratégie, plan d'action commerciale, communication
  • Grandes décisions et planification opérationnelle
  • Communiquer plus efficacement
• Mettre en place et gérer une force de vente
  • Choisir son type de force de vente
  • Les objectifs commerciaux et la rémunération
  • Quelques outils pour la prospection
  • Recruter des commerciaux salariés
  • Gérer son temps pour devenir un commercial plus efficace
• Conclusion : Suivre sa démarche commerciale