Pilotage dynamique de la force de vente

René Darmon

270 pages, parution le 04/12/2001

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Résumé

Tout ce qu'il faut savoir sur le management et la gestion d'une force de vente (comportements, psychologie, modèle organisationnel, outils d'évaluation et de contrôle, etc.)

Un concept nouveau pour appréhender les actions de la direction commerciale dans leur globalité

" Si piloter une force de vente consiste d'abord à la contrôler, c'est aussi lui faire réaliser les objectifs de l'entreprise. "

René Darmon présente ici une vision originale et inédite de la gestion des forces de vente. Cette approche, fondée sur le concept de pilotage (bien plus large que le simple contrôle), permet à la direction commerciale de considérer tous les effets de ses actions sur tous les aspects de sa force de vente.

L'auteur montre d'abord la nécessité pour un directeur commercial de comprendre le système qu'il doit piloter. Il traite en particulier du comportement d'achat des clients et de celui des commerciaux, afin de mieux cerner les relations que ces derniers entretiennent avec chaque client et avec leur territoire de vente dans son ensemble. Il se penche également sur les compétences nécessaires à la direction commerciale pour réussir sa mission et sur l'évolution de l'environnement commercial actuel.

Les différents leviers de commande à la disposition de la direction commerciale sont ensuite exposés au cours d'une analyse du centre de pilotage. Dosage et organisation de l'effort de vente, programmes d'objectifs, incitations et accroissement des compétences des commerciaux, aménagement du tableau de bord : autant d'outils redéfinis par René Darmon dans un ouvrage riche, émaillé de nombreux cas réels (Hewlett-Packard, American Express, Bultex, Kuoni, Raleigh, etc.).

Table des matières

Introduction au pilotage des forces de vente
Le pilotage clients et le territoire de vente à piloter
Les commerciaux : Les pilotes à " piloter "
Le commrcial : pilote des relations clients et du territoire de vente
Le directeur commercial : le pilote de la fore de vente
L'environnement commercial et son évolution
Le centre de pilotage de la force de vente
Le contrôle du niveau et du déploiement des efforts commerciaux
Les plans de quotas
Les plans de rémunération et d'incitations
Les programmes d'amélioration des compétences commerciales
Le tableau de bord
Conclusion

Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Les Echos
Auteur(s)	René Darmon
Parution	04/12/2001
Nb. de pages	270
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	466g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782842111595