Concevoir une politique commerciale pas à pas

• Une marche à suivre cohérente et efficace
• Des quiz en fin de chapitre pour récapituler les différents points de la démarche
• Des fiches outils pour approfondir certaines notions

Ce guide constitue un véritable conducteur marketing pour concevoir et mettre en oeuvre une politique commerciale performante. Il doit guider aussi bien l'analyste que le décideur, lors de la prise en charge d'un nouveau problème marketing ou commercial posé à l'entreprise. Cette démarche ordonnée, fondée sur la rigueur et la créativité, permet d'aboutir à un plan d'actions opérationnel selon un processus en trois étapes :

• définir les marchés
• comprendre les cinq éléments clés qui font vivre ces marchés
• élaborer les politiques commerciales en cinq décisions

Définir, comprendre, décider. L'ordre est réel sans exclure, bien sûr, les allers et retours et les remises en cause.

• Définir les marchés
  • La prospective
  • La définition des marchés les rend prévisibles
  • Les paramètres de terrain
• Comprendre les cinq éléments clés des marchés
  • La marque
  • Le produit
  • La commercialisation
  • La consommation
  • La communication
  • Le cas des marchés industriels
• Les politiques commerciales en cinq décisions
  • Préambule
  • 1^re décision : orienter le système relationnel de l'entreprise
  • 2^e décision : déterminer la vocation de l'entreprise
  • 3^e décision : les objectifs de l'entreprise
  • 4^e décision : la stratégie
  • 5^e décision : les contenus des politiques commerciales
• Conclusion
• Glossaire
• Index

• Table des matières - (116.3 Ko)
• Introduction : L'élaboration des politiques commerciales - (76.1 Ko)
• Chapitre 5 : Le produit - (411.7 Ko)