Pratiques et réflexions pour mieux s'adapter, mieux communiquer, mieux vendre, mieux gagner, mieux résister

Réflexions et aspects pratiques, avec exemples, sont les maîtres mots de l'ouvrage où le lecteur , professionnel de la communication-vente, étudiant, ou autre peut puiser à la carte, pour renforcer sa stratégie de communication et son potentiel persuasif. De l'entretien conventionnel optimisé à la dialectique pragmatique, en passant par l'écoute drastique, l'ouvrage donne des clefs pour réfléchir, agir et rebondir. Briser la routine d'une communication-vente terne, comme redonner l'allant à des communicants volontaires, constitue son principal objectif.

"Pétrie de rationnel et d'irrationnel, de conscient et d'inconscient, d'objectif et de subjectif, d'entendu et d'écoute, de dit et de non-dit, la communication ce n'est pas ce qui est dit, mais ce qui est compris !"

• Avant propos - Pourquoi Communication-vente
• L'entretien traditionnel revisité
• Phase 1 Planter le décor
• Phase 2 La création d'un climat convivial et confiant
• Phase 3 L'exposé du but de l'entretien (l'accroche !)
• Phase 4 L'écoute des besoins
• Phase 5 Le développement des arguments et la création du besoin
• Phase 6 La réponse aux objections
• Conseils pratiques -Florilège d'objections - Propositions de traitement
• Phase 7 La présentation du coût
• Phase 8 Le contrat
• Les essentiels de la caisse à outils
• L'écoute drastique
• Procédure de l'entretien d'écoute drastique
• Le contenu de l'écoute drastique
• Les non-dits et sous-entendus
• La dialectique
• Les limites de notre communication traditionnelle
• Histoire de la communication et fondements de la dialectique
• La différence de logique
• Changer l'ordre établi
• Pratique de la dialectique (figures et procédés)
• Esquiver la dialectique
• Mini guide de réflexion sur la stratégie d'entretien