Lors de négociations, on conseille fréquemment aux négociateurs de mettre de côté les difficultés relationnelles pour se concentrer sur la résolution des problèmes.

Pourtant, selon les auteurs, il est impossible de séparer les objectifs d'une entente des enjeux relationnels, car ces derniers se révèlent souvent inconscients. En effet, dès que deux parties interagissent, il existe une multitude de perceptions, de réactions, parfois même de procès d'intentions qui peuvent conduire à des malentendus et nuire à la négociation. Autrement dit, la dimension psychologique peut entraîner les gens à s'éloigner d'un dialogue ouvert et de la recherche de solutions.

Ce livre s'adresse à ceux qui cherchent à mieux comprendre la dynamique relationnelle présente dans toute négociation. Vous y trouverez des informations qui vous permettront de désamorcer les pièges ou de les utiliser pour obtenir des résultats concluants. Grâce aux stratégies décrites ici, vous deviendrez un négociateur rationnel !

• Introduction - Sommes-nous de négociateurs parfaitement rationnels
• L'effet Pygmalion et la compétition inutile
• L'illusion de transparence et l'information incomplète
• Le phénomène d'ancrage et la réduction des options
• L'escalade des engagements et l'entêtement nuisible
• L'accentuation des pertes et l'attrait du statu quo
• La dévaluation réactionnelle et le rejet de propositions raisonnables
• La perception d'équité et le sentiment d'injustice
• La préoccupation de l'image de soi et l'impasse des négociations
• Conclusion - Quatre habitudes à acquérir pour mieux négocier