Ce livre couvre l'ensemble de la fonction commerciale :

Les Savoirs : les enjeux d'une direction commerciale dans l'entreprise, les différents métiers de la fonction, les notions marketing, juridiques et financières indispensables...

Les Savoir-faire : bâtir la stratégie et piloter l'action commerciale, prospecter, mener un entretien de vente, réussir une négociation, vendre des solutions, vendre aux grands comptes, manager, recruter, rémunérer, évaluer les commerciaux...

Les Savoir-être : se construire un mental gagnant, mieux se connaître, se positionner en fonction de ses compétences métier, pratiquer une écoute réelle, s'adapter à l'autre, gérer les conflits, le stress, savoir lâcher prise...

Ses atouts :

• Un contenu actuel et exhaustif
• Une circulation aisée dans l'ouvrage : mise en page aérée et interactive, onglets, renvois, mise en couleur, encadrés...
• Un caractère fortement opérationnel : fiches outils, tableaux de synthèse, tests, exercices d'application...

Le guide d'accompagnement durable et indispensable pour tous les commerciaux en poste et leurs managers ou ceux qui veulent s'orienter vers la fonction commerciale.

• Avant-propos
• Remerciements
• Les savoirs
  • La direction commerciale dans l'entreprise
  • Les métiers de la fonction commerciale
  • Le concept de motivation
  • L'essentiel du marketing
  • Finance et droit des affaires pour commerciaux
• Les savoir-faire
  • Bâtir la stratégie, piloter l'action commerciale
  • Prospecter
  • L'entretien de vente
  • Les ventes complexes : ventes de solutions, ventes grands comptes
  • Négocier
  • Manager les commerciaux au quotidien
  • Le rôle RH du manager commercial
• Les savoir-être
  • Se construire un mental gagnant
  • Ecouter, établir la confiance et s'adapter à l'autre
  • Les situations de tension et de stress
• Annexe
• Bibliographie

» Note moyenne : 5 / 5

» Donnez votre avis à propos de ce livre

» Liste de tous les avis (1 avis)

Très bon livre

Commentaire de : Yassine - Confié à Eyrolles L HASSANI (CONFIÉ À EYROLLES), le 19 septembre 2008

Bien structuré, simple.
Ne détaille que les points jugés pertinents
Accompagné de représentations visuelles de qualité.

Par contre, ce n'est pas le cas de l'équivalent en Marketing "Toute la fonction Marketing", qui est comme la plupart des ouvrages, bourrées de généralités que l'on nous rabâche depuis les années 90.

Utilité du commentaire : 120 internautes (sur 236) ont trouvé ce commentaire utile

Ce commentaire vous a t-il été utile ? oui  - non