Le "grand compte" représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients. Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux.

Qu'est-ce qu'un "Grand compte" ? Qu'est-ce qu'un "Compte stratégique" ? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients ? Comment sont-ils organisés ? Quels sont les processus décisionnels ? Comment travailler avec eux ? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale ? Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux ? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux ? Comment les fidéliser ? Comment se distinguer des concurrents ?

L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire.

Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.

• Rappel définitions
  • Qu'est-ce qu'un grand compte ?
  • Qu'est-ce qu'un responsable grands comptes ?
  • Qu'est-ce qu'une équipe grands comptes ?
  • Les relations avec un grand compte (du noeud papillon au diamant)
  • La structure des grands comptes
• La situation du grand compte
  • L'environnement du grand compte
  • La structure des grands comptes
  • Organiser la prospection
  • La fonction achats chez le grand compte
  • Les grands comptes et la crise
• Les outils du responsable grands comptes
  • Deux outils d'analyse
  • Le CRM
  • Les tableaux de bord du responsable grands comptes
  • Le plan de compte
  • La proposition commerciale
• Comment établir un partenariat durable ?
  • Les contours du partenariat
  • Comment fidéliser un grand compte ?
  • Inscrire la relation dans la durée