Sur le terrain complexe et hautement compétitif de la vente aux grands comptes, l'action, la bonne volonté et les méthodes traditionnelles des commerciaux ne suffisent pas. Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, tisser sa toile et pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs: autant de sujets clés pour le commercial grands comptes mais aussi pour tout le management de l'entreprise.

Les auteurs recensent et modélisent les meilleures pratiques de la vente aux grands comptes d'une façon très concrète, pour aider le lecteur à :

• Définir une stratégie à 18/24 mois.
• Établir un plan d'action de conquête.
• Se positionner sur un appel d'offres.
• Négocier et conclure.
• Fidéliser les grands clients.

Les commerciaux grands comptes qui cherchent des outils et méthodes pour accroître leurs performances trouveront dans ce livre un guide à usage quotidien. Les managers et dirigeants, quant à eux, y découvriront une aide précieuse pour la mise en place d'une structure grand compte et la clarification de leur rôle dans l'action.

• Pratiquer l'art de l'opportunisme
• Prospecter et "mailler" ses comptes
• Se positionner sur un appel d'offres
• Négocier et conclure