• Les informations-clés sur la grande distribution
• La méthode des 4C pour réussir sa négociation
• Le point sur le contexte juridique
• Une panoplie d'outils pour le compte-clé

La grande distribution est aujourd'hui un passage obligé-pour les entreprises qui souhaitent toucher un plus large public et démultiplier les ventes de leurs produits. Encore faut-il savoir aborder ce canal de vente dont le fonctionnement est bien spécifique. Comment s'organiser chez l'industriel ? Quelles méthodes adopter pour négocier ? Comment instaurer des relations durables et constructives avec (a grande distribution ?

Ce guide apporte à ces questions des réponses précises et pragmatiques, issues de l'expérience de terrain de l'auteur. Pratique et complet, il est conçu pour accompagner dans leurs démarches, le directeur commercial, le compte-clé ou le directeur de clientèle. Il leur fournit à la fois l'information spécifique sur le secteur de la grande distribution et les outils de négociation indispensables.

• Le contexte
• Négocier avec le distributeur : qui chez l'industriel ?
• Identifier et optimiser votre commercial mix : la règle des 4C
• Préparer votre négociation
• Négocier avec les acheteur de la distribution
• Mesurer et contrôler les accords commerciaux

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Commentaire de : anonyme, le 13 octobre 2004

On peut prévoir un résumé de 6 pages des chapitres 3, 4 et 5 en annexes... et diminuer le prix.

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• Tables des matières - (118.6 Ko)
• Chapitre 03 - Identifier et optimiser votre commercial mix : la règle des 4C - (243.6 Ko)