La fabrique de la vente

Le travail commercial dans les télécommunications.

Emmanuel Kessous, Alexandre Mallard - Collection Sciences sociales

302 pages, parution le 26/06/2014

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Résumé

Dans une société où le marché pénètre toutes les sphères d'activité, la vente devient une épreuve décisive. Or, si de nombreuses études se sont intéressées aux habits neufs du consommateur, les mécanismes du travail commercial restent, eux, mal connus. Cet ouvrage s'intéresse à cette activité qui mobilise l'énergie, les compétences et les savoirs de nombreux professionnels. Il analyse le travail des vendeurs en boutique et des télé-conseillers des centres d'appels, des spécialistes de la publicité et des experts du datamining ou de l'informatique commerciale.

Les enquêtes qu'il rassemble ont été conduites dans les départements d'une grande entreprise du secteur des télécommunications, marqué au cours des dernières années par des innovations permanentes, de nouvelles méthodes de marketing et des réorganisations continues des tâches. On y verra les différentes facettes du travail des vendeurs, la contribution des clients à la production des savoirs sur le marché, le rôle croissant des technologies de communication et l'importance de l'organisation des processus commerciaux.

Comment peut-on découvrir les désirs des clients ? Comment leur faire comprendre l'usage des nouveaux produits ? Quels outils statistiques ou marketing contribuent à une meilleure efficacité de la vente ? La publicité peut-elle transformer la relation au client ? Cet ouvrage montre comment ces questions apparemment simples trouvent des réponses élaborées dans la fabrique de la vente. L'ouvrage intéressera donc à la fois les chercheurs spécialistes du marché, mais aussi les professionnels concernés par les multiples opérations de mise sur le marché.

L'auteur - Emmanuel Kessous

Emmanuel Kessous est professeur de sociologie à l'Université de Nice-Sophia-Antipolis, chercheur au GREDEG et chercheur associé au GEMASS.

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L'auteur - Alexandre Mallard

Alexandre Mallard est chercheur au Centre de Sociologie de l'Innovation de MINES ParisTech. Ses recherches portent sur l'innovation et les usages professionnels des technologies d'information et de communication.

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Sommaire

A la découverte du client
Les appuis conventionnels du télémarketing
Parler aux machines, coproduire un service
Coordination et échanges dans un collectif de vente
Du datamining aux outils de gestion : enjeux et usages des "scores" dans la relation client
Pourquoi tracer le client ?
La création d'une entreprise de service
Il était une fois "Pleine Ligne"
Des ingénieurs en quête d'usagers ?

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Caractéristiques techniques

	PAPIER	NUMERIQUE
Éditeur(s)	Presses des Mines - Transvalor
Auteur(s)	Emmanuel Kessous, Alexandre Mallard
Collection	Sciences sociales
Parution	26/06/2014	21/04/2017
Nb. de pages	302	302
Format	16 x 23.9	-
Couverture	Broché	-
Poids	494g	-
Intérieur	Noir et Blanc	-
Contenu	-	ePub + PDF + Mobi/Kindle
EAN13	9782356710796	9782356714299
ISBN13	978-2-35671-079-6	-