Vendeurs, passez en mode solution
Solution selling, challenger sale... - Les méthodes qui ont changé la vente
Frédéric Buchet - Collection Commercial - Relation client
Résumé
Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.
Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à "placer" un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de "l'entonnoir" avec reformulation et traitement des objections, closing).
De son côté, un client attend bien autre chose d'un commercial :
- Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.
- Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.
- Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.
- De la création de valeur (R.O.I.).
Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.
L'auteur - Frédéric Buchet
Frédéric Buchet - Diplômé de ESCP Europe et agrégé de gestion, il est spécialiste des approches solutions et accompagne des entreprises et des commerciaux depuis 15 ans dans la transformation de leur modèle de vente.
Autres livres de Frédéric Buchet
Sommaire
Les mondes de la vente
Les techniques de vente
Qu’est-ce que la complexité en vente ?
La vente en mode solution
Les 4 principes de la vente en mode solution
Approfondir les enjeux
Promouvoir une vision
Rendre la solution unique
Justifier la valeur
Passez en mode solution
La vente de solutions en pratique
pour les commerciaux
Manager des commerciaux en mode « solution »
Caractéristiques techniques
| PAPIER | NUMERIQUE | |
| Éditeur(s) | Dunod | |
| Auteur(s) | Frédéric Buchet | |
| Collection | Commercial - Relation client | |
| Parution | 07/02/2018 | 07/02/2018 |
| Nb. de pages | 224 | 224 |
| Format | 16 x 22 | - |
| Couverture | Broché | - |
| Poids | 335g | - |
| Intérieur | Noir et Blanc | - |
| Contenu | - |
PDF ePub |
| EAN13 | 9782100769841 |
9782100779123 9782100779130 |
| ISBN13 | 978-2-10-076984-1 | - |
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