Cas de négociation commerciale

A base d'applications concrètes, de cas réels et de mises en situation, cette pochette amène progressivement les étudiants vers la dimension professionnelle. Elle est particulièrement adaptée à la préparation du BTS Force de Vente.
La pochette se décompose en deux parties :
1- des exercices de mises en situation qui suivent le plan du livre "Négocier pour vendre" : les techniques de prospection, les techniques de négociation, les techniques de communication...
2- 10 cas complets bâtis autour des cinq cibles du commercial terrain : les particuliers, les revendeurs, les grandes surfaces, les entreprises utilisatrices, le secteur non marchand.
LE GUIDE PEDAGOGIQUE, véritable boîte à outils du formateur, lui permet de bâtir ses séances de cours de façon dynamique et efficace.
Il contient notamment :
- des conseils méthodologiques pour la construction des diverses séances avec objectifs, prérequis, transversalités avec les autres matières, démarche pédagogique...
- la correction des cas et exercices de la pochette "élèves",
- des supports de transparents destinés à illustrer les notions essentielles,
- des synthèses méthodologiques sur les spécificités des diverses cibles étudiées.

Sommaire

Les techniques de prospection

• Du marché du fichier
• Le publipostage ou mailing
• Le téléphone
• Les nouvelles technologies
• Les salons, foires, expositions
• La prospection physique

Les techniques de négociation

• Le collecte d'informations
• Créer le contact
• Diagnostiquer
• Définir le champ de négociation
• Construire la proposition
• Conclure et fidéliser

Le cas par type de clientèle

• Conseils méthodologiques
• Les distributeurs (revendeurs)
• La grande distribution
• Les entreprises consommatrices
• Les secteurs non marchand

Les techniques de communication

• L'attitude mentale positive
• La convivialité
• L'écoute active
• L'asservité
• La rigueur