Tous nos rayons

Déjà client ? Identifiez-vous

Nouveau client ?

CRÉER VOTRE COMPTE
Votre panier contient 0 article
0,00 €
Cas de négociation commerciale

Librairie Eyrolles - Paris 5e
Indisponible

Cas de négociation commerciale

Cas de négociation commerciale

Guide enseignant

198 pages, parution le 04/12/2001

Résumé

A base d'applications concrètes, de cas réels et de mises en situation, cette pochette amène progressivement les étudiants vers la dimension professionnelle. Elle est particulièrement adaptée à la préparation du BTS Force de Vente.
La pochette se décompose en deux parties :
1- des exercices de mises en situation qui suivent le plan du livre "Négocier pour vendre" : les techniques de prospection, les techniques de négociation, les techniques de communication...
2- 10 cas complets bâtis autour des cinq cibles du commercial terrain : les particuliers, les revendeurs, les grandes surfaces, les entreprises utilisatrices, le secteur non marchand.
LE GUIDE PEDAGOGIQUE, véritable boîte à outils du formateur, lui permet de bâtir ses séances de cours de façon dynamique et efficace.
Il contient notamment :
- des conseils méthodologiques pour la construction des diverses séances avec objectifs, prérequis, transversalités avec les autres matières, démarche pédagogique...
- la correction des cas et exercices de la pochette "élèves",
- des supports de transparents destinés à illustrer les notions essentielles,
- des synthèses méthodologiques sur les spécificités des diverses cibles étudiées.

Sommaire

Les techniques de prospection

  • Du marché du fichier
  • Le publipostage ou mailing
  • Le téléphone
  • Les nouvelles technologies
  • Les salons, foires, expositions
  • La prospection physique
Les techniques de négociation
  • Le collecte d'informations
  • Créer le contact
  • Diagnostiquer
  • Définir le champ de négociation
  • Construire la proposition
  • Conclure et fidéliser
Le cas par type de clientèle
  • Conseils méthodologiques
  • Les distributeurs (revendeurs)
  • La grande distribution
  • Les entreprises consommatrices
  • Les secteurs non marchand
Les techniques de communication
  • L'attitude mentale positive
  • La convivialité
  • L'écoute active
  • L'asservité
  • La rigueur

L'auteur Marie-Agnès Martin

Maître praticien en Programmation Neuro-Linguistique, Marie-Agnès Martin accorde une place toute particulière à la relation humaine dans la négociation commerciale.

Menant de front activité professionnelle et formation, elle nous fait partager sa vision d'équilibre dans la relation client. Elle est également, avec Olivier Le Page, auteur de Vendre Gagnant Gagnant, prix du meilleur livre économique 2000 des Dirigeants Commerciaux de France.

Autres livres de Marie-Agnès Martin

L'auteur Olivier Lepage

Autres livres de Olivier Lepage

Caractéristiques techniques du livre "Cas de négociation commerciale"

  PAPIER
Éditeur(s) Le Génie éditeur
Auteur(s) Marie-Agnès Martin, Olivier Lepage
Parution 04/12/2001
Nb. de pages 198
Format 21 x 29,7
Couverture Classeur
Poids 500g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782843471889

Avantages Eyrolles.com

Livraison à partir de 0,01 en France métropolitaine

Paiement en ligne SÉCURISÉ

Livraison dans le monde

Retour sous 15 jours

+ d'un million de livres disponibles

satisfait ou remboursé
Satisfait ou remboursé
Paiement sécurisé
modes de paiement
Paiement à l'expédition
partout dans le monde
Livraison partout dans le monde
Service clients 0 321 79 56 75 sav@commande.eyrolles.com
librairie française
Librairie française depuis 1925