Faire signer ses clients

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Le Closing.

  • Nombre de pages : 263 pages
  • Date de parution : 05/01/2012  (6e édition)
  • EAN13 : 9782212552744

Ouvrage de référence en négociation commerciale, ce livre très pratique et limpide se met à la place du lecteur pour l'aider à dépasser ses limites. Techniques, exemples, exercices d'application en font un manuel incontournable, revu et augmenté pour cette 6e édition.

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Résumé

Obtenir l'accord de son client, c'est là l'épineux problème résolu par ce livre, tiré à plus de 40 000 exemplaires !

Cette 6e édition, très enrichie, complètement mise à jour, vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques du monde des grands vendeurs.

Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'Excellence Commerciale, développe l'art du closing pour engager avec aisance et efficience vos clients. Pascal Py vous y dévoile les secrets qui font le succès de ses très réputés séminaires de vente. Entre le vendeur timoré et le killer méprisant, il vous apprend comment un bon pro, sans désarroi ni condescendance, "prend" à coup sûr les clients "prenables", avec élégance et honnêteté.

L'auteur convie le lecteur à identifier ses zones de progrès possibles tant en matière commerciale que managériale, grâce à un bilan gratuit sur le site FORVENTOR.

Sommaire

  • Le closing sur le besoin
    • Les ressorts psychologiques de la vente
    • Concentrez vos entretiens dans la seule logique du besoin à satisfaire
    • Sachez créer un besoin chez vos clients : la technique des 3P
    • Conclure sur le besoin et l'intérêt de le satisfaire. Les 3 closing sur le besoin
  • Le closing sur la commande
    • Conclure sur le bénéfice proposé
    • Les 8 signaux du client prêt à basculer
    • Les propositions-tests
    • La conclusion directe
    • L'offre d'une alternative
    • Cinq autres astuces pour conclure aisément
  • Gérer efficacement le refus ou le désaccord
    • Vaincre les dérobades et autres blocages de début d'entretien
    • Surmonter les objections pour convaincre
    • Levez les doutes et... semez le doute
    • L'approche pyramidale du point de closing
    • En fin d'entretien sachez vaincre les 10 ultimes barrages à la conclusion
    • La technique de l'ordalie, sérum de vérité commerciale
    • La tactique de l'engagement partiel
    • Conclure face à plusieurs décideurs
    • Gérez efficacement votre sortie
  • Quelques techniques et astuces supplémentaires pour mener à bien vos entretiens de vente
    • Evitez le triangle infernal bourreau, sauveur, victime
    • Les bons mots et phrases réflexes qui font vendre

Caractéristiques

 PAPIER
Editeur(s)Editions d'Organisation
Auteur(s)Pascal Py
Collection Méthodes et astuces pour...
Parution 05/01/2012
Edition  6ème édition
Nb de pages 263
Format 15,5 x 21
CouvertureBroché
Poids 376
IntérieurNoir et Blanc
EAN13 9782212552744
ISBN13 978-2-212-55274-4

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