L'alchimie de la vente
Comment vendre mieux et plus - coll. efficacité commerciale - livre outils
Pierre Rataud - Collection Efficacité commerciale
Résumé
De l'or sous vos pas, si vous savez mixer tous les ingrédients de la vente
VENDRE... Est-ce un art ? Est-ce un métier ? Est-ce une technique ? Est-ce de la psychologie ? N'est-ce pas tout cela à la fois ?
La vente est aujourd'hui si fondamentale, la compétition si rude que les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. C'est pourquoi le vendeur, même chevronné, doit s'interroger sur l'évolution de son métier et de ses propres aptitudes. Il doit pouvoir s'adapter, renforcer ses compétences et ses responsabilités, et vendre de la valeur ajoutée.
Ce livre vous montre comment :
- vous organiser, vous préparer, prospecter, contacter le client et vous présenter,
- connaître au mieux le client, notamment par une bonne technique de questionnement,
- le comprendre grâce à l'art de l'écoute,
- le convaincre grâce à une bonne argumentation, une bonne démonstration et de bonnes réponses aux objections,
- conclure la vente et prendre congé,
- consolider la vente et analyser les résultats.
Extraits du livre
L'auteur - Pierre Rataud
Pierre Rataud a une longue pratique de la fonction commerciale, sous ses aspects vente, organisation et animation des hommes. Expert européen de la vente et du marketing il livre ici son expérience de 800 stages avec plus de 10 000 stagiaires.
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Sommaire
- Commencer
- Par s'interroger
- Par s'organiser
- Par se préparer
- Par prospecter
- Contacter
- Savoir se présenter
- Le sourire
- Influence des 20 premières secondes
- Attirer l'attention du prospect
- Connaître
- Pourquoi s'intéresser au client ?
- La psychologie du client
- La technique des questions
- Comprendre... La subjectivité
- La compréhension
- L'art d'écouter
- La technique de l'écho positif
- Convaincre
- L'offre
- Argumenter, c'est vendre
- Une bonne démonstration
- Attitude face aux objections
- Concrétiser... Conclure
- Une attitude permanente
- Les signaux d'achat
- Différentes techniques de conclusion
- Aider le client à se décider
- Prendre congé
- Consolider la vente
- Le suivi de la vente
- Analyser les résultats
- La pérennité de la vente
- Bibliographie
Caractéristiques techniques
| PAPIER | |
| Éditeur(s) | Editions d'Organisation |
| Auteur(s) | Pierre Rataud |
| Collection | Efficacité commerciale |
| Parution | 11/09/2003 |
| Édition | 4eme édition |
| Nb. de pages | 344 |
| Format | 15.4 x 20.9 |
| Couverture | Broché |
| Poids | 484g |
| Intérieur | Noir et Blanc |
| EAN13 | 9782708129634 |
| ISBN13 | 978-2-7081-2963-4 |
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