La boîte à outils du négociateur

Les meilleures techniques pour questionner, argumenter, réfuter

Lionel Bellenger - Collection Formation permanente

224 pages, parution le 14/06/2007

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Résumé

Négocier s'apparente, pour vous, davantage à un affrontement qu'à un échange ? Vous vous sentez démuni face à votre interlocuteur ? Ou vous vous laissez déborder par manque de répartie ? Axé sur la communication, cet ouvrage montre comment exploiter votre aptitude à questionner, argumenter et réfuter pour bien négocier. Pour comprendre les mécanismes de la négociation, Lionel Bellenger décrypte tous les ressorts de la communication : Comment questionner pour obtenir les informations décisives ? Comment argumenter pour emporter l'adhésion ? Comment réguler les échanges ? Comment traiter les objections et créer les conditions pour bien conclure. Mais l'auteur ne s'arrête pas là et vous conduit également à tenir compte des interactions et des influences qui s'installent nécessairement lors de tout échange. Riche en exemples puisés dans la vie de tous les jours, cet ouvrage vous apprend à tirer le meilleur parti des techniques de communication sans oublier d'exploiter les ressorts de l'influence et du langage du corps. Vous disposerez ainsi d'un véritable traité d'efficacité du négociateur qui sera pour vous une garantie de mettre en valeur vos demandes, vos projets, vos choix avec les mots justes et les arguments les plus pertinents.

L'auteur - Lionel Bellenger

Lionel Bellenger est responsable de la coordination des formations à la négociation à HEC Executive Education. Expert APM (Association Progrès et Management), il est le fondateur de la société IBEL.

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Sommaire

Connaissance du problème
- Introduction
- S'exprimer avec plus d'assurance
- Les clés pour un questionnement efficace
- Argumenter avec justesse
- Stimuler le sens de la répartie
- Exercer une influence
- Conclusion
Applications pratiques
- Décrypter la gestuelle
- S'entraîner à la provision de questions
- Chercher la vérité : douze questions à la loupe
- Le jeu de l'interview
- La boîte automatique
- ...
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Bibliographie
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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	ESF éditeur
Auteur(s)	Lionel Bellenger
Collection	Formation permanente
Parution	14/06/2007
Nb. de pages	224
Format	16 x 24
Couverture	Broché
Poids	404g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782710118763
ISBN13	978-2-7101-18763