Défendez votre prix dans la vente !

Les 4 scénarios gagnants

Daniel Huyot, Philippe Lafaix - Collection Livres outils

152 pages, parution le 09/01/2002 (2^eme édition)

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Résumé

Dans toute démarche commerciale, l'étape de la présentation et de la défense du prix constitue un enjeu capital. C'est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de la fonction commerciale le savent bien : cette étape cruciale de la vente s'apparente en général à un exercice de haute voltige sans filet!

Et pourtant, dans le panorama des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion jamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitementspécifique.

Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux quatre grandes familles d'objections concernant le prix et les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une méthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieurs années d'observation de situations commerciales relevées dans des secteurs d'activité très divers: services, informatique, industrie, distribution, secteur agricole, banques et assurances...

Les commerciaux pourront facilement mettre en oeuvre les solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une boite à outils les aidera à choisir à chaque fois la stratégie de défense du prix la mieux adaptée.

Si vous êtes un acteur de la fonction vente (responsable, commercial, animateur), de la fonction marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :

des méthodes éprouvées pour répondre au différentes objections de prix,
des points de repère pour mieux comprendre le prix et ses différentes facettes,
des conseils utiles pour adapter votre comportement commercial face à un problème de prix,
des idées et des orientations pour mieux « manager » le prix : le définir, le corriger, le défendre et le valoriser.

Sommaire

Les quatres dimensions du prix : bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre
La méthode code : les 4 scénarios gagnats de la défense du prix
Premier scénario : offre produit équivalente à celle du concurrent
Deuxième scénario : offre produit différente de celle du concurrent
Troisième scénario : le client "joue" et cherche une réduction ou un avantage
Quatrième scénario : le client compare le prix sur un critère tangible et objectif
Conclusion sous forme de plan d'action
Boîte à outils
Bibliographie

Extrait du livre

L'auteur - Daniel Huyot

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L'auteur - Philippe Lafaix

Philippe Lafaix - Directeur associé de PRACTYS Conseil, Cabinet spécialisé en conseil et formation Marketing et Directeur associé de Practys Conseil. Co-auteur de Les accélérateurs de vente, Dunod 2005 et de Défendez votre prix dans la vente!, Editions d'Organisation 2001.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Editions d'Organisation
Auteur(s)	Daniel Huyot, Philippe Lafaix
Collection	Livres outils
Parution	09/01/2002
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	152
Format	14.5 x 21
Couverture	Broché
Poids	225g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782708126886
ISBN13	978-2-7081-2688-6