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La minute qui fait vendre
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
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La minute qui fait vendre

La minute qui fait vendre

40 techniques qui augmentent la performance commerciale

Nicolas Dugay, Erika Kingsoon, Laetitia Rudelle, Julien Witrant

131 pages, parution le 29/04/2021

Résumé

Quelles sont les Minutes qui font vendre ? 40 études scientifiques, souvent amusantes, qui redonnent du sens aux techniques de vente. Ces dernières n'ont jamais autant évolué que depuis une trentaine d'années grâce à la psychologie sociale et aux neurosciences qui nous fournissent aujourd'hui des preuves de ce qu'il ne faut surtout pas faire pour performer commercialement.
Que cela soit en vente à distance, à l'écrit ou en face à face, ce livre permet de gagner des points de performance sans faire d'efforts supplémentaires et en y passant moins de temps !

L'auteur - Nicolas Dugay

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Sommaire

Introduction : Vendre en 1 minute ? Une sur promesse ?

Le paradoxe des méthodes de vente
Ce que ne supportent plus les clients....et les collaborateurs
1 minute ? mais jamais la même
Comment Ancrer le bon geste : Répétitions + Emotions
Pour démarrer, une histoire de biais ... ou comment lutter efficacement contre les biais cognitifs inhérents à chaque individu dans un processus de vente ?

Le biais de confirmation
Le biais d'ancrage
Le biais de disponibilité
Le biais d'attribution ou la tendance à tirer des conclusions hâtives
Le biais d'autorité : " à dire d'expert... "
Le biais de statu quo
Le biais de familiarité ou notre tendance à choisir ce qui nous est connu
Le biais " erreur de planification " où le temps joue contre vous
Les étapes de la vente

Comment rater sa préparation ?

Pourquoi faut-il fixer les rdv importants en fonction de son horloge biologique ?
Avant de commencer, Pourquoi n'atteignez-vous pas plus souvent vos objectifs ?
Pourquoi la baisse du stress fait augmenter ses ventes ?
Comment rater ses démarrages d'entretien ?

Pourquoi on peut créer du lien dans 100 % des cas avec la seule question qui vaille ?
Pourquoi votre Bonjour peut révéler votre mauvais jour ?
Pourquoi 1 image veut 1000 mots ?
Pourquoi 1 seconde peut vous faire perdre la vente ?
Comment rater la découverte de son client/prospect ?

Pourquoi les vendeurs les plus performants posent le moins de questions possibles ?
Pourquoi la question interro négative est une bonne question ?
Pourquoi les ventes augmentent grâce à la reformulation ?
Comment rater la présentation de son offre ?

Pourquoi deux choix valent mieux qu'un ?
Pourquoi Obtenir un Oui après un non ?
Pourquoi il faut annoncer le prix le plus haut possible dans la vente ?
Pourquoi il faut annoncer le prix le plus haut possible dans la vente (bis) ?
Pourquoi insister sur l'unicité de votre interlocuteur ?
Pourquoi faire peur à votre client peut faire vendre ?
Pourquoi l'empathie permet tout ?
Pourquoi la vision à 10 ans facilite les ventes ?
Pourquoi parler d'un client en fait gagner d'autres ?
Pourquoi être obsessionnel sur le choix des mots ?
Pourquoi l'anti vente est une pratique qui fait vendre ?
Pourquoi devez-vous montrer que l'urgence est mauvaise conseillère à un acheteur ?
Pourquoi entendre un non peut entrainer un oui ?
Pourquoi le story telling vous permet de sortir des pires situations ?
Pourquoi le coût d'opportunité est votre meilleur allié ?
Comment louper son closing ?

Pourquoi vous pouvez battre 81 % de vos concurrents ?
Et si vous ne faîtes rien après votre entretien ?

Comment réussir son auto feed back ?
Comment déjouer les pièges des acheteurs professionnels ?

Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression sur les volumes ?
Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression sur la concurrence ?
Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression la rumeur, vraie ou fausse ?
Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression sur capacité d'influence ?
Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression par sa postuler : le silence ou le non-verbal ?
Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression via L'urgence ?
Pourquoi vous pouvez battre un client qui vous met la pression en évoquant la sanction ?


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Caractéristiques techniques

  PAPIER
Éditeur(s) Maxima
Auteur(s) Nicolas Dugay, Erika Kingsoon, Laetitia Rudelle, Julien Witrant
Parution 29/04/2021
Nb. de pages 131
Format 16 x 22
Couverture Broché
Poids 200g
Intérieur Noir et Blanc
EAN13 9782818810903

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