La négociation acheteur / vendeur

Comment structurer et mener une transaction commerciale

Yves Lellouche, Florence Piquet

206 pages, parution le 21/05/2003 (2^eme édition)

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Résumé

Livre à deux voix où, chacun de son côté, un vendeur et un acheteur, exposent de façon très complète et détaillée leurs méthodes de travail ainsi que les techniques qu'ils emploient. Le point fort de ce livre est de réunir les deux points de vue ; il offre ainsi au lecteur :

Un guide pour structurer sa démarche professionnelle.
Une connaissance des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie adverse, qui lui permettra de dominer la situation quoi qu'il arrive en sachant mieux adapter son comportement à son interlocuteur et en n'étant plus pris au dépourvu par lui.

Au sommaire

Acheter, vendre, des phases et des temps forts différents
La préparation à la négociation
La prise de contact et le déroulement de l'entretien
Les outils de la découverte psychologique et du traitement de l'objection
La conclusion de l'entretien, la prise de congé et l'évaluation des résultats
Conclusion : connaître "l'envers de la médaille", un plus pour la pratique du métier

Bibliographie

L'auteur - Yves Lellouche

Yves Lellouche est actuellement professeur, chargé de recherches, à la chambre de commerce et d'industrie de Paris. Passionné par l'informatique, la PNL et l'écriture, il allie souvent ces plaisirs pour publier le résultat de ses recherches ou analyses. Après les Systèmes de gestion de bases de données relationnelles (Ed. Dunod), c'est aujourd'hui les stratégies d'apprentissage qui sont détaillées dans cet ouvrage.

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Yves Lellouche, Florence Piquet
Parution	21/05/2003
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	206
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	400g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100079728
ISBN13	978-2-10-007972-8