Le coaching efficace des commerciaux

La méthode M.E.N.T.O.R.

Pascal Debordes - Collection Fonctions de l'entreprise

174 pages, parution le 04/05/2006 (2^eme édition)

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Résumé

Qu'est-ce qui permet à un vendeur de faire la différence face à un client ou un prospect ? Les moyens mis à sa disposition, parfois ; l'état d'esprit et les compétences toujours. C'est là qu'intervient le coach, l'entraîneur qui fait progresser ses joueurs pour que l'équipe obtienne des résultats.

Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs :

repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale
sélectionner et mettre en place l'action de coaching la plus efficace
diffuser l'esprit d'équipe et donner à tous l'envie d'agir

Cette nouvelle édition s'enrichit d'un chapitre sur le rôle du manager-coach dans la conduite du changement. Un DVD interactif propose 6 films commentés par l'auteur, facilité l'acquisition de la méthode M.E.N.T.O.R.

Destiné aux dirigeants commerciaux et aux professionnels de la vente, ainsi qu'aux étudiants se préparant à des responsabilités commerciales, ce livre intéressera tous ceux qui désirent mettre en oeuvre un coaching efficace des commerciaux.

L'auteur - Pascal Debordes

Diplômé de troisième cycle en gestion et sciences politiques, Pascal Debordes a développé une expertise dans le domaine du management et de la conduite du changement dans différents Cabinets (Cegos, Andersen, Ernst & Young).

Il manage aujourd'hui à la Cegos une business unit de 50 consultants et pilote la relation avec les comptes stratégiques.

Sommaire

Préface
Avant-propos à la nouvelle édition
Introduction
M comme Mesurer le décalage
E comme Ecouter le vendeur
N comme Négocier un plan de progrès
T comme Tirer vers le haut compétence et motivation
O comme Organiser le suivi
R comme Reconnaître la réussite
Sept entraînements pour faire la différence
Le coach et la conduite du changement
Conclusion
Rappel du plan général de coaching
Bibliographie

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Pascal Debordes
Collection	Fonctions de l'entreprise
Parution	04/05/2006
Édition	2^eme édition
Nb. de pages	174
Format	15,5 x 24
Couverture	Broché
Poids	402g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100073818
ISBN13	978-2-10-007381-8