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Les meilleures pratiques du commercial
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Librairie Eyrolles - Paris 5e
Disponible en magasin
Actualisé le 15/09/2019

Les meilleures pratiques du commercial

Les meilleures pratiques du commercial

Guide opérationnel + cd-rom

- Collection Collection commerciale

350 pages, parution le 20/08/2009

Résumé

L'indispensable pour vendre plus et mieux !

Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes :

  • Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves.
  • Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction.
  • Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services.
  • Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale.
  • Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements.
  • Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect.
  • Découvrir les réels besoins d'un prospect.
  • Transformer le prospect en client potentiel.
  • Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire.
  • Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant.
  • Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties.
  • Savoir rebondir en cas d'échec.
  • Finaliser un accord, conclure une vente.
  • Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client.
  • Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise.
  • Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats.
  • Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale.
  • 150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes.
  • Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux.
  • Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace.

Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux.

Extraits du livre : Les meilleures pratiques du commercial

L'auteur Pierre-Michel do Marcolino

Pierre-Michel do Marcolino est consultant formateur spécialisé en ressources humaines et management. Il est à la tête de son entreprise de conseil depuis 1998, après un parcours professionnel de près de 20 ans en entreprise. Il a spécialisé ses interventions en entreprises dans la valorisation de l'humain, la transmission de la compétence et la facilitation du changement.

Autres livres de Pierre-Michel do Marcolino

Sommaire

  • Comprendre la logique générale d'un acte de vente
  • Endosser la tenue du commercial
  • Maitriser son offre
  • Préparer une vente
  • Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect
  • Découvrir les réels besoins du prospect
  • Convaincre et transformer le prospect en client potentiel
  • Répondre aux objections
  • Négocier et parvenir à un accord gagnant-gagnant
  • Finaliser l'accord et conclure la vente
  • Pérenniser la relation commerciale
  • Assurer le service après-vente
  • Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs
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Caractéristiques techniques du livre "Les meilleures pratiques du commercial"

  PAPIER NUMERIQUE
Éditeur(s) Editions d'Organisation
Auteur(s) Pierre-Michel do Marcolino
Collection Collection commerciale
Parution 20/08/2009 07/07/2011
Nb. de pages 350 350
Format 19 x 24 -
Couverture Broché -
Poids 772g -
Intérieur Noir et Blanc -
Contenu - PDF
EAN13 9782212543827 9782212070781
ISBN13 978-2-212-54382-7 N/A
Sélection des livres de l’été 2019

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