Management de l'équipe commerciale

BTS Négociation et relation client (NRC)

Carole Hamon, Pascal Lézin, Alain Toullec

320 pages, parution le 14/06/2004

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Résumé

Management de l'équipe commerciale réunit en un seul volume les outils et techniques que doit maîtriser tout étudiant du nouveau BTS Négociation et relation client (ex BTS Force de vente) dans le pilotage, l'évaluation et l'organisation de l'équipe commerciale. L'ouvrage s'articule en trois parties :

L'organisation commerciale
Le management opérationnel
L'évaluation des performances

Il s'appuie sur un dispositif pédagogique nouveau, clair et efficace : chaque chapitre présente l'essentiel du cours de façon synthétique et propose en parallèle des mises en oeuvre pratiques et des cas d'entreprises issus d'exemples réels et de l'actualité des pratiques commerciales. De nombreuses applications originales sont proposées en fin de chaque chapitre pour permettre à tout étudiant d'un cycle supérieur commercial de se préparer efficacement à l'examen et de devenir un vendeur manageur performant.

Public

Étudiants du BTS NRC (ex Force de vente) ; Étudiants des IUT tertiaires ; Étudiants des écoles de commerce et de gestion.

L'avis du libraire Eyrolles

Pratique, ce manuel rassemble les cours synthétiques et les études de cas pour que l'étudiant en BTS Négociation et relation client maîtrise efficacement les outils et les techniques.

L'auteur - Carole Hamon

Carole Hamon est agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Négociation et relation clients.

L'auteur - Pascal Lézin

Pascal Lézin est agrégé d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

L'auteur - Alain Toullec

Alain Toullec est agrégée d'économie gestion, professeur en BTS Management des unités commerciales.

Sommaire

L'organisation commerciale
- Le cadre managérial : l'organisation
- Le management et ses enjeux
- L'installation de la relation managériale
- Les outils de la relation managériale
- L'organisation de la distribution
- Le management du réseau de vente
- L'équipe commerciale
La management opérationnel
- Les structures commerciales
- La constitution de l'équipe commerciale
- Les objectifs commerciaux
- La rémunération de l'équipe commerciale
- L'organisation de l'activité
- La planification des opérations commerciales
- La formation
L'évaluation des performances
- Planification de l'activité commerciale et budgets
- La productivité et la rentabilité
- Planification et suivi de l'action

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Caractéristiques techniques

	PAPIER
Éditeur(s)	Dunod
Auteur(s)	Carole Hamon, Pascal Lézin, Alain Toullec
Parution	14/06/2004
Nb. de pages	320
Format	17 x 24
Couverture	Broché
Poids	570g
Intérieur	Noir et Blanc
EAN13	9782100074372
ISBN13	978-2-10-007437-2